Результативные продажи. Мастерский уровень

1. Специфика успешных продаж

• Продажа и Продавец – традиционное восприятие
• Типичные ошибки и барьеры в продажах
• Манипулирование – помощь или вред продавцу?
• Ключевые факторы успеха в продажах
• Требования к Продавцу для достижения успеха

2. Поведенческие стили

• Развитие концепции поведенческих стилей
• Знакомство с 4 базовыми стилями
• Естественные и адаптированные стили
• Поведенческие индикаторы – учимся распознавать базовые стили: речь, голос, темп, движения, жесты, мимика, одежда и др.
• Комбинации поведенческих стилей - учимся распознавать признаки стилей в различных сочетаниях и выделять ведущие стили

3. Поведенческие стили Продавца

• Знакомство с персональным отчетом о поведенческих стилях
• Графики стилей поведения
• Естественный и адаптированный стили продаж
• Персональные особенности ведения продаж
• Рекомендации по улучшению навыков общения
• Рекомендации по ведению продаж
• Анализ важных для продавца качеств
• Постановка целей развития навыков Персональных Продаж для работы на курсе и после курса

Отработка гибкого поведения Продавца при работе с Клиентами на различных этапах Персональных Продаж:

4. Контакт с Клиентом

• Универсальные техники установления контакта
• Распределение техник в соответствии со стилями Клиентов
• Разговор по телефону – первый контакт, последующие контакты
• Первая личная встреча
• Последующие встречи. Работаем над контактом.

5. Выяснение интересов и предпочтений Клиента

• Предположения, стереотипы и их проверка
• «Мягкие» и «жёсткие» вопросные техники
• Слова-мотиваторы
• Формирование и направление интереса Клиента
• Практическая отработка навыков выявления предпочтений при общении с Клиентами различных стилей

6. Техники выгодного преставления товаров и услуг

• ВЫгоды. Чего хочет Клиент.
• Ваш товар на языке ВЫгод. Привязка ВЫгод к предпочтениям клиента
• Реакции Клиентов. Отмечаем и используем в продаже.
• Особенности рассказа о товарах и услугах при работе с разными стилями Клиентов.
• Продажа дополнительных продуктов и услуг

7. Ответы на вопросы, работа с сомнениями и возражениями

• Вопросы, характерные для Клиентов различных стилей и варианты ответов
• Типичные сомнения и возражения. Причины и классификация.
• Стратегии работы с сомнениями и возражениями
• Техники работы с возражениями, с которыми встречаетесь вы.
• Аргументация и ответы на возражения в соответствии с поведенческим стилем Клиента

8. Завершение общения с Клиентом

• Обзор техник завершения продажи. 10 различных приемов.
• Выбор техники завершения продажи в соответствии со стилем Клиента
• Поддержка Клиента в момент завершения

9. Действия по сохранению и развитию базы Клиентов

• Не только продажа
• Золотое правило сервиса
• Обратная связь
• Визитки, референции, рекомендации и многое другое

Метод ведения

Стоимость: 11 700 руб./ 1 чел.

О наличие дополнительных скидок уточняйте у Александра Афанасова