Российская модель эффективных продаж (рмэп): как увеличить отгрузки, сократить дебиторку и минимизировать откаты
| Дата проведения |
| 17.10.2012 (Весь день) - 19.10.2012 (Весь день) |
| Организатор | Тип события |
| Бизнес-школа SRC | Семинар |
| Город/Место проведения | Стоимость |
| Москва / г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 | 25700 р. |
| Контакты | |
|
Контактное лицо:
Юлия Макарова |
|
Помните притчу о трех слепцах, исследовавших слона?
Один, дотронувшись до бока, говорит: "О, слон похож на стену". Другой потрогал ногу слона и утверждает: "Это дерево". Третий хватает слона за хвост и заявляет: "Ну что вы, слон - это же веревка!"
К сожалению, большая часть существующих тренингов по продажам – это ощупывание вслепую отдельных составляющих процесса взаимодействия с клиентом, не дающее целостной картины цикла продаж. Получаемые в ходе подобных тренингов знания представляют собой фрагменты мозаики, с большим трудом встраивающиеся в реальную жизнь.
Основная задача данного тренинга — создать «объемную 3D-картину» процесса взаимодействия с клиентом, интегрируя в единое целое:
3 компонента успешной работы с клиентом в России
- Продажи
- Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ) и возврат долгов
- Откаты
4 стадии процесса продаж
- Поиск
- Привлечение
- Обслуживание
- Развитие
Программа тренинга
| Стадия | Цели | Аспекты для проработки на тренинге | ||
|---|---|---|---|---|
| Продажи | ПДЗ | Откат | ||
| Поиск | Поиск информации о целевых клиентах. Отсев нецелевых организаций | Как собрать нужную информацию, используя методики «Маркетинговое исследование», «Звонок клиента» и работу с информаторами? | Какие факторы указывают на высокие риски возникновения неплатежей? | Какие факторы указывают на высокую вероятность необходимости использовать откат? |
| Привлечение | Договоренность о первой сделке/начале сотрудничества | Как назначить встречу с сопротивляющимся клиентом? Модель потребностей клиента «S.A.B.O.N.E.». Техника совмещения выгод сотрудничества с потребностями клиента. Алгоритм работы с возражениями | Как создать имидж приоритетного поставщика? Техника «важный вопрос» | Как определить потенциальных получателей отката, их интересы и возможности? Техника «карта организации». Типология получателей откатов |
| Обслуживание | Контроль выполнения обязательств по сделке | Как получить обратную связь об удовлетворенности поставкой / услугой? Алгоритм работы с претензиями и недовольством | Профилактика возникновения и возврата ПДЗ. Техники «Напоминание о платеже». Работа с «цепочкой оплаты» | Как выстроить безопасную откатную схему? Как корректировать «аппетиты» получателей откатов |
| Развитие | Повторные продажи. Повышение доходности сделок | Как составить план по развитию ключевых клиентов? Техники Upsell и Crossell | Техники «CCL», «Ролевое принуждение», «Использования информационных угроз» | Как вести переговоры о коррекции откатной схемы в зависимости от сбытовых задач, текущей ситуации на рынке, в организации и т.д. |