Архив - Апр 16, 2013

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Виды Тренингов Продаж

• Ресурсный, инструментальный, концептуальный, харизматический тренинги продаж, - в чем различия
• Составляющие, которые определяют вид тренинга: цели участников, тренерские задачи, стиль тренера
• Области применения разных видов тренингов продаж

ИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЙ тренинг продаж

• Какие инструменты нужны продавцам и как их освоить
• Стиль тренера инструментального тренинга: взаимодействие с группой, особенности проведения упражнений, требования к инструкциям, контроль
• Чему, помимо новых технологий, обучается продавец на инструментальном тренинге продаж

ХАРИЗМАТИЧЕСКИЙ тренинг продаж

• Понятие харизмы. Виды харизмы тренера.
• Особенности взаимодействия с группой тренера Харизматического Тренинга Продаж: роль тренера, роль группы, результаты тренинга
• Развитие личной харизмы.

РЕСУРСНЫЙ Тренинг Продаж

• Ресурсы, необходимые продавцам: установки успешного продавца, нужное состояние, развитие поведенческой гибкости, преодоление точки стагнации и т.д.
• Формы и приемы работы с установками продавцов
• Упражнения, позволяющие дать продавцам необходимые ресурсы

КОНЦЕПТУАЛЬНЫЙ Тренинг Продаж

• Понятие «концепта». Какие задачи решает Концептуальный Тренинг Продаж
• Тренер – продавец идей: особенности работы с группой
• Развитие актерского и ораторского мастерства тренера.

Тренерское мастерство и Личный стиль тренера

• Основные составляющие мастерства тренера: методологическая и поведенческая
• Взгляд на тренера глазами группы: как группа воспринимает тренера
• Актерское мастерство и харизма тренера: открываем собственные ресурсы; упражнения на развитие
• Определение наиболее комфортного индивидуального стиля работы тренера
• «Игра ролями»: умение и возможности применения на тренинге

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Модуль 1. Особенности продаж условиях  высокой конкуренции

    Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
    Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
    Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы

Модуль 2. Как продавать «без демпинга»

    Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена
    Инструменты  убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов
    Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»

Модуль 3. Презентация как позиционирование продукта и компании

    Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования
    Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов -  важная составляющая продаж.
    Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж
    Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж
    Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта
    Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение

Модуль 4. Работа с возражениями клиента

    Виды возражений: сомнения, возражения, отговорки,  отказы
    Алгоритм работы с возражениями. Наиболее эффективные техники работы с возражениями
    Отказы и отговорки. Техники работы с отказами и отговорками
    Использование вопросов для работы с возражениями и для переубеждения клиента
    Техники «бумеранг», «вызов возражений», «аргумент в виде вопроса», «обращение к намерению»
    Работа с ценовыми возражениями.
    Переговоры о цене «без демпинга»: алгоритм, техники обоснования  стоимости, правила торга

Модуль 5. Активный поиск клиентов

    Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки
    Планирование активности при поиске клиентов
    Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо
    Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.

Модуль 6. Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком

    Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
    Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика

Модуль 7. Работа со сложным клиентом

    Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
    Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Структура и этапы переговоров

    Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы варианты, критерии
    Этапы: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
    «Поле переговоров»
    НАОС
    Программа минимум и Программа максимум
    Уровни коммуникации: человек-человек, существо дела
    Сила позиции. Аргументация со стороны силы позиции

Сложные и жесткие переговоры

    Какие переговоры можно назвать сложными и жесткими
    Два вида сложных переговоров: спровоцированные и инсценированные
    Механизм провокации сложных и жестких переговоров
    Ведение инсценированных переговоров

Переговоры в ситуации очень сильной позиции второй стороны

    Переговоры с крупными клиентами. Оценка силы позиций
    Усиление собственных позиций
    Подготовка к переговорам. Выбор стратегии ведения переговоров

Манипуляция и противостояние манипуляции

    Понятие психологической манипуляции
    Сознательная и бессознательная манипуляция
    Виды манипуляций. Техники распознавания манипулятивного воздействия
    Возможности психологической манипуляции в сфере бизнеса
    Основные приемы противостояния манипулятору

Агрессия. Психологическая основа агрессивного поведения

    Типы агрессивного поведения
    Агрессия как механизм психологического давления
    Агрессия и страх
    Формы саморегуляции в общении с агрессивным человеком
    Приемы противостояния агрессивному поведению

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.