Архив - Мар 2009

Программа тренинга:

1. Что нужно знать руководителю о конфликтах. Причины возникновения конфликтов в организации.

Природа и понятие конфликта; задачи и эффекты конфликта. Профилактика конфликтов в организации.
Типы конфликтов в организации: корпоративная культура и конфликты; межличностные конфликты; межгрупповые конфликты; внутригрупповые конфликты; конфликты между руководителями и подчиненными.
Причины возникновения конфликтов: нарушение коммуникации; барьеры общения; негативные установки; оценочное поведение; открытое и скрытое давление, сопротивление, недовольство и т.д.
Структура конфликтной ситуации. Динамика развития конфликта.
Позиции и интересы сторон в конфликте.
Стратегии поведения в конфликте.
Принципы разрешения конфликтов по Стивену Кови.
Конфликт как столкновение мотиваций. Теория потребностей МакКлелланда; двухфакторная теория Герцберга; теория ожиданий; теория справедливости; модель Портера-Лоулера.
Способы мотивации сотрудников через позитивное решение конфликтных ситуаций.
Влияние потребностей человека на поведение в конфликте. Удовлетворение потребностей с помощью конфликта.
Диагностика скрытых конфликтов в организации. Экспресс – методы диагностики причин конфликтного поведения.

2. Способы эффективного управления конфликтами.

Стили руководства и конфликты. Умения бесконфликтного руководства.
Как развить в себе навыки конструктивного поведения в конфликте.
Как понять, в чем причина конфликта. Способы диагностики конфликтной ситуации и конфликтного поведения.
Работа со скрытыми и неосознанными конфликтами подчиненных.
Как правильно выбрать и использовать нужную технологию разрешения конфликтной ситуации.
Приемы убеждения и влияния в конфликте. Отработка навыка конструктивной аргументации своей позиции. Правила конструктивного спора.
Возможности ассертивного (уверенного) поведения в конфликте.
Как давать позитивную и негативную обратную связь подчиненным, чтобы она не стала причиной конфликта.
Техники адекватного выражения собственных негативных эмоций.
Управление стрессом.

В стоимость включены методические материалы, сертификаты участия, обеды и кофе-паузы. Присутствие на тренинге двух человек из одной компании: скидка 5%, трех и более человек – скидка 10%.

Программа тренинга:

1. Особенности и основные этапы продажи по телефону.

Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Работа с собственными ресурсами.
Цели телефонных звонков. Цель – продажа встречи. Цель – продажа товара.
Какие продукты можно эффективно продавать по телефону?
Определение продажи. Виды продажи. Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону.
Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.

2. Этикет телефонного общения.

Правила и нормы делового общения по телефону.
Благоприятный "телефонный имидж" вашей компании.
Варианты обращения к собеседнику.
Интонационная окраска вашей речи. Работа с голосом. Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении.
Ответ на звонок. Сообщение, когда абонент отсутствует. Повторный звонок.
Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.

3. Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.

Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера». Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
Способы выхода на лицо, принимающее решение.
Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.

4. Выявление потребностей и интересов клиента.

Мотивы, интересы и потребности клиентов при продажах.
Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания по телефону.
Как понять клиента? Телефонная специфика. Связь эмоционального состояния клиента и тональность речи.
Баланс в общении и управление продажей.

5. Презентация продукта или услуги по телефону. Работа с возражениями и завершение сделки по телефону.

Эффективное представление товара покупателю.
Учет при презентации выявленных и уточненных потребностей клиентов.
Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
Работа с возражением по поводу цены. Работа с возражениями «нам ничего не нужно», «мы довольны нашим поставщиком», «нам не интересен ваш товар» и т.д.
Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга.
Помощь клиенту в принятии правильного решения. Договоренность о продаже.
Что нужно делать после телефонного разговора. Оценка разговора. Планирование телефонных звонков.
Повторные звонки. Правила и ограничения. Настойчивость и навязчивость: в чем разница?
Отчеты о телефонных продажах.

6. Общение в трудных ситуациях.

Сообщение неприятных новостей.
Разговор с трудным собеседником.
Перевод «трудного» собеседника в клиента.
Что можно сделать, если клиент раздражен?
Упражнения на снятие стресс.

В стоимость включены методические материалы, сертификаты участия, обеды и кофе-паузы. Присутствие на тренинге двух человек из одной компании: скидка 5%, трех и более человек – скидка 10%.

Программа тренинга:

1. Личная эффективность менеджера по подбору персонала

Модель ключевых компетенций менеджера по подбору.
Эмоциональный интеллект как основа успеха эффективного менеджера по подбору персонала.

2. Собеседование: возможности и неудачи

Экспертиза вакансии: вектор поиска – где искать и кого искать.
Телефонное интервью-скринг, подводные камни и правила предварительных переговоров.
Факторы, влияющие на эффективность собеседования как оценочного инструмента. Как сделать подбор специалиста максимально результативным?
Выбор типа собеседования, валидность методов, принцип разумного совмещения.

3. Применение компетентностного подхода к подбору персонала

Что такое Компетенции? Системы управления персоналом, основанные на компетенциях (подбор, центры оценки, развитие персонала, система грейдов).
Модели компетенций. Модель корпоративных компетенций. Принципы моделирования компетенций. Управленческая модель компетенций.
Карта компетентности. Определение критериев оценки компетенций, поведенческие индикаторы, шкала оценки.

4. Проведение собеседования – выстраивание процесса и достижение результата

Подготовка к интервью, определение стратегии взаимодействия. Критерии подбора специалистов. Четырехуровневая модель оценки кандидатов.
Структура и принципы интервью. Правильные вопросы – формы, направленность, метод воронки, критерии расспроса.
Интервью на основе компетенций. STAR технология.

5. Мотивация, ценностно - ориентационная направленность кандидата

Особенности мотивации. Оценка базовой мотивации кандидата
Вопросы на выявление мотивации и ценностей кандидата. Определение соответствия кандидата к данной должности, команде и компании.
Получение рекомендаций, проверка данных. Важность критерия- безопасности в оценке кандидата и принятия решения
Фиксирование и анализ полученных результатов. Бланки оценки кандидатов. Принятие решений. Обратная связь.

В стоимость включены методические материалы, сертификаты участия, обеды и кофе-паузы. Присутствие на тренинге двух человек из одной компании: скидка 5%, трех и более человек – скидка 10%.

Программа семинара:

1. Сопротивление изменениям.

Этапы. Психология сопротивления, и, что с этим делать. Способы преодоления сопротивления. Мотивация персонала и самомотивация в кризисе. Управление собой в условиях кризиса.

2. Юридические аспекты работы с персоналом.

Увольнение. Сокращение. Неполный рабочий день. Аутсорсинг.

3. Подбор персонала - оптимизация затрат.

Особенности процесса рекрутинга при скромном бюджете
Работа с фрилансерами (надомная работа, работа по договору подряда и т.д.)

4. Изменения в менеджменте.

Введение программы "Качество обслуживания". Программа "Повышение производительности труда". Ревизия ценностей компании. Корпоративная культура как важная составляющая при проведении изменений.

5. Стресс. Способы преодоления.

Конкуренция, конфликт и здоровье руководителя. Психогигиена менеджера. Техники самовосстановления. Эмоциональный интеллект: переживание негативных эмоций. Позитивное мышление в условиях кризиса. Рефреминг.

6. Работа с конфликтами в условиях кризиса.

Управление конфликтами. Основные виды конфликтов при кризисе. Как преподносить плохие новости, чтобы они воспринимались как хорошие. Эффективное взаимодействие руководителя с подчиненным в условиях кризиса. Анализ типа личности собеседника. Настройка поведения по типу личности собеседника.

7. Нематериальная мотивация сотрудников в ситуации кризиса.

Типы мотивации. Вариативность использования мотивационных факторов. Теория мотивации Д. Макклеланда на практике. Определение индивидуальных мотиваторов в ходе управленческого общения.

В стоимость включены методические материалы, сертификаты участия, обеды и кофе-паузы. Присутствие на тренинге двух человек из одной компании: скидка 5%, трех и более человек – скидка 10%.

Программа семинара:

1. Компетенции как миф и реальность современной hr практики.

Введение в понятие компетенции: компетенция и компетентность.
Обзор мировой практики по использованию в управлении персоналом моделей компетенций.
Тенденции развития управления по компетенциям в современной организации.

2. Модель профессиональных компетенций – нюансы и подводные камни.

Структура и содержание компетенции.
Модели компетенций: корпоративные, менеджерские, профессионально-технические. Формирование корпоративной модели.
Словарь компетенций, принципы объединений в классы.
Поведенческие индикаторы и шкала оценки эффективности компетенции в соответствии с уровнем усвоения знаний.
Эффективные и деструктивные компетенции.
От общей корпоративной модели компетенции к профилю конкретной должности (на примере профиля компетенций менеджера по продажам и профиля компетенций руководителя).

3. Формирование системы компетенций в организации

Подходы к созданию модели компетенций в организации.
Планирование проекта – постановка целей, определение критериев эффективности, распределение этапов, зон ответственности, сроков.
Сбор информации - источники и методы их адаптация к компании.
Анализ данных, обработка первичной информации.
Формирование списка компетенций.
Проработка уровней моделей компетенций.
Оценка модели компетенций и формирование профилей компетенций под конкретные должности
Проведение информационных мероприятий по внедрению в организации управления по компетенциям.

4. Использование корпоративной модели компетенций в hr процессах организации:

Планирование и подбор персонала.
Оценка персонала.
Обучение и развитие.
Управление карьерой.
Мотивация.
Корпоративная культура.

5. Мониторинг результатов и коррекция системы.

В стоимость включены методические материалы, сертификаты участия, обеды и кофе-паузы. Присутствие на тренинге двух человек из одной компании: скидка 5%, трех и более человек – скидка 10%.

Программа тренинга:

1. Эмоции и чувства.

Механизм возникновения эмоций. Почему и как мы чувствуем?
Отрицательные эмоции. Запрет на проявление отрицательных эмоций.
Тупиковые ситуации. Программа «не чувствуй». Почему иногда хочется совсем перестать чувствовать.
Четыре типа критических ситуаций. Эмоции в процессе переживания.
Механизм обратной связи. Ошибки и иллюзии обратной связи.

2. Управление эмоциональным состоянием в процессе коммуникации.

Циклическая схема превращения эмоций.
Агрессия и страх. Реакция на критическую ситуацию.
Способы выражения отрицательных эмоций.
Техника «кино». Сами выбираем то, как реагировать на критическую ситуацию.
Конфликтные ситуации. Пять стратегий решения конфликта. Выявление непродуктивных стратегий. Определение индивидуального стиля реагирования в конфликте участников тренинга.
Повышение коммуникативной компетенции в конфликтных ситуациях.
Техника самораскрытия. Я-послания.
Как отвечать на агрессию.
Алгоритм работы с агрессивными, жесткими и «тяжелыми» людьми.
Что делать, если на вас «давят». Способы противостояния давлению.
Умение снимать негативные эмоции собеседника.
Что такое манипуляция. Как отвечать на манипуляцию. Методы защиты от манипулятора.
Техники влияния на собеседника. Использование влияния в процессе общения.
Что такое стресс? Механизмы возникновения стресса. Три фазы стресса. Типы реакции на стресс.
Определение индивидуальной стрессоустойчивости участников тренинга.
Упражнения на быстрое снятие стресса.

3. Управление собственными эмоциями. Практикум.

Практические приемы и техники саморегуляции эмоционального состояния.
Как быстро привести себя «в порядок».
Методы позитивного самонастроя.
«Круг превосходного состояния». Создания позитивной настройки.
Дыхательные техники.
Методы работы с телом.
Работа с внутренним состоянием.
Приемы релаксации на каждый день.
Как поднять «жизненный тонус» и начать радоваться жизни.
Техники повышения работоспособности.
Развитие уверенности в себе: с чего начать?
Индивидуальные рекомендации участникам тренинга.

В стоимость включены методические материалы, сертификаты участия, обеды и кофе-паузы. Присутствие на тренинге двух человек из одной компании: скидка 5%, трех и более человек – скидка 10%.

Программа семинара:

1. Прибыль и себестоимость.

Виды прибыли, себестоимость и затраты. Методы формирования себестоимости продукции. Состав, виды затрат. Прямые и косвенные затраты, постоянные и переменные затраты. Структура себестоимости продукции (работ и услуг). Алгоритмы разнесения накладных расходов. Анализ чувствительности. Основные принципы и способы управления затратами в кризисный период.

2. Для чего нужно финансовое планирование на предприятии.

Термины и понятия бюджетирования. Бюджетный процесс на предприятии. Бюджет как инструмент планирования и управления. Как составить бюджет компании, подразделения, отдела. Понятие фиксированного и гибкого бюджета. Алгоритм составления бюджета.

3. Финансовая отчетность.

Основные формы, назначение и содержание финансовой отчетности. Отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о движении денежных средств. Как читать и анализировать финансовую отчетность?

4. Инвестиционные проекты в кризисный период.

Особенности оценки эффективности инвестиционных проектов в кризисный период. Управление проектами в кризисный период.

5. Финансовая модель бизнеса (предприятия, направления деятельности, проекта).

Взаимосвязь долгосрочного и краткосрочного бюджетов. Специфика финансового планирования и управления финансами предприятия в кризисный период. Точка безубыточности.

6. Примеры, задачи и упражнения.

В стоимость включены методические материалы, сертификаты участия, обеды и кофе-паузы. Присутствие на тренинге двух человек из одной компании: скидка 5%, трех и более человек – скидка 10%.