Архив - Фев 3, 2010

1. Разработка стратегии продаж
   • Постановка целей и задач перед сбытовой сетью
   • Оценка ситуации на рыке
   • Критерии выбора стратегий продаж
   • Схемы (+/_) разделения функций при организации продаж между корпоративным центром и филиалами
     
     
2. Управление подразделением продаж в филиале
   • Определение организационной структуры подразделения продаж
   • Определение размера подразделения продаж (необходимое количество торгового персонала)
   • Цели, задачи и ключевые показатели эффективности работы в структуре ОП филиала
     
     
3. Выбор региона. Учет региональной специфики при постановке системы продаж в филиале
   • Способы оценки регионов
   • Сегментация клиентов, В2В и В2С
   • Составление паспорта города, региона, страны
   • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность
   • Определение наиболее приоритетных и потенциально успешных регионов для открытия филиала
   • Разработка технологий продаж для каждого сегмента клиентской базы
   • Прогнозирование объема продаж филиала до момента открытия
   • «Сквозная сверка» региона по ёмкости
     
     
4. Управление продажами филиальной сети
   • Развитие отдела продаж, основные этапы и кризисы
   • Построение устойчивой системы продаж
   • 4 подхода в процессе продаж
   • Дистанционная постановка задач по SMART-критериям
   • Виды схем организации дистанционного контроля работы: работа «в поле», результативность, ключевые показатели
   • Организация работы по возврату дебиторской задолженности
   • Отчетность – структура, работа с отчетами
   • Мотивация - готовые работающие схемы, зоны развития персонала
   • Обучение удаленного персонала продаж. Книга продаж
   • Схемы обучения, карьерный рост

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 20%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

1. Стратегия регионального развития компании. Три варианта сценария
   • Основные функции, задачи и возможности филиалов (дочерних предприятий)
   • Возможные сценарии региональной экспансии
   • Процедура подготовки решения об открытии собственной филиальной сети
     
     
2. Подготовка к открытию и «запуск» филиала
   • Анализ целесообразности открытия филиала
   • Критерии и причины выбора регионов
   • Оценка инвестиционной привлекательности региона
   • Региональный маркетинг: цена входа на рынок, уровень рентабельности, уровень з/п в регионе
   • Оценка и минимизация рисков, анализ конкурентной ситуации
   • Региональные особенности ведения бизнеса, взаимоотношения с региональной властью
   • Формирование штата сотрудников филиала: найм или командирование?
   • Поиск персонала на управленческие позиции. Определение полномочий руководства филиала
     
     
3. Базовые принципы взаимодействия УК и филиалов (дочерних компаний)
   • Формализация взаимодействий «Центр-филиал» и постановка системы отчетности
   • Реализация единой технологии компании с учетом региональных особенностей
   • Кадровая политика в филиале (дочерней компании) и единая корпоративная культура
     
     
4. Оптимальная организационная структура филиала
   • Перенос основных бизнес-процессов «Центра» в филиал
   • Создание «Положения о филиале»
   • Совершенствование и оптимизация (реинжиниринг) бизнес-процессов в филиале
     
     
5. Реализация единых стандартов качества в филиальной сети
   • Контрольно – ревизионная деятельность «Центра» (Управляющей компании).
   • Стандартизация бизнес-процессов
   • Контроль стандартов качества в удаленном подразделении
     
     
6. Типичные проблемы взаимодействия «Центр-филиал» и способы их решения
   • Принципы эффективного взаимодействия с филиалами (дочерними компаниями)
   • Централизованное и децентрализованное управление
   • Эволюция взаимоотношений «Центр-филиал»
     
     
7. Как повысить эффективность работы существующей филиальной сети
   • Комплексные системы управления
   • Управление по целям, на основе метода Balanced ScoreCard
   • Система показателей для контроля и оценки эффективности деятельности филиала
     
     
8. Согласование целей и задач филиалов с целями и задачами головной организации
   • Стратегическое, тактическое и оперативное управление
   • Определение стратегических целевых показателей для работы филиала
   • Разработка ключевых показателей эффективности (KPI) для подразделений филиала
   • Разработка системы мотивации (стимулирования) для филиалов
     
     
9. Финансовые методы повышения эффективности филиальной сети
   • Бюджетирование как инструмент управления филиальной сетью
   • Автоматизация управленческого учета
   • Финансовые полномочия филиала
   • Управление расходами филиала

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.