Архив - Апр 2017

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Виды Тренингов Продаж

• Ресурсный, инструментальный, концептуальный, харизматический тренинги продаж, - в чем различия
• Составляющие, которые определяют вид тренинга: цели участников, тренерские задачи, стиль тренера
• Области применения разных видов тренингов продаж

ИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЙ тренинг продаж

• Какие инструменты нужны продавцам и как их освоить
• Стиль тренера инструментального тренинга: взаимодействие с группой, особенности проведения упражнений, требования к инструкциям, контроль
• Чему, помимо новых технологий, обучается продавец на инструментальном тренинге продаж

ХАРИЗМАТИЧЕСКИЙ тренинг продаж

• Понятие харизмы. Виды харизмы тренера.
• Особенности взаимодействия с группой тренера Харизматического Тренинга Продаж: роль тренера, роль группы, результаты тренинга
• Развитие личной харизмы.

РЕСУРСНЫЙ Тренинг Продаж

• Ресурсы, необходимые продавцам: установки успешного продавца, нужное состояние, развитие поведенческой гибкости, преодоление точки стагнации и т.д.
• Формы и приемы работы с установками продавцов
• Упражнения, позволяющие дать продавцам необходимые ресурсы

КОНЦЕПТУАЛЬНЫЙ Тренинг Продаж

• Понятие «концепта». Какие задачи решает Концептуальный Тренинг Продаж
• Тренер – продавец идей: особенности работы с группой
• Развитие актерского и ораторского мастерства тренера.

Тренерское мастерство и Личный стиль тренера

• Основные составляющие мастерства тренера: методологическая и поведенческая
• Взгляд на тренера глазами группы: как группа воспринимает тренера
• Актерское мастерство и харизма тренера: открываем собственные ресурсы; упражнения на развитие
• Определение наиболее комфортного индивидуального стиля работы тренера
• «Игра ролями»: умение и возможности применения на тренинге

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1. Типы сложных участников

    Типология сложных участников по Клаусу Фопелю: туристы, поклонники, заключенные и т.д.
    Сложные участники по типу активности. Конструктивная и деструктивная активность.
    Типы участников по степени мотивации: противоборствующие, холодные, теплые, горячие
    Другие типы сложных ситуаций: конфликт в группе, предвзятое отношение к тренеру, борьба за лидерство в группе, агрессивное поведение, сопротивление участников
    Типы участников по восприимчивости к обратной связи: «наперсток», «стакан», «ведро». Сопротивление, возникающее в результате неготовности участников принимать обратную связь

Тема 2. Особенности работы с не замотивированными участниками

    Причины отсутствия мотивации. Основные сложности работы с не замотивированными участниками
    Методы мотивации участников в начале тренинга (презентации, лекции). Техники и приемы мотивации.
    Методы мотивации в процессе тренинга. Как заинтересовать группу изучаемым материалом.
    Если участники отказываются делать упражнение (задание). Основные причины отказа. Типы поведения при отказе. Техники работы с разными типами причин отказа и поведения участников.

Тема 3. Сопротивление участников как реакция на обратную связь тренера

    Типы участников по степени восприимчивости к обратной связи. Причины, влияющие на степень восприимчивости.
    Основные правила обратной связи. Какие ошибки тренера приводят к сопротивлению участников. Как отличить сопротивление связано с ошибкой самого тренера или с типом участника.
    Особенности обратной связи тренера разным типам участникам.
    Техники снижения эффекта сопротивления на обратную связь для типа «наперсток» и «ведро»

Тема 4. Работа с возражениями и сложными вопросами в группе

    Типы вопросов: конструктивные, демонстративные, провокативные. Технология работы с каждым видом вопросов.
    Технология работы со сложными вопросами, на которые тренер(презентатор) не может дать ответ сразу.
    Техники и приемы работы с возражениями участников
    Технология управления дискуссией. Как организовать дискуссию. Фасилитация и модерация как методы организации группового обсуждения. Технология проведения фасилитации и модерации.
    Техники и приемы работы с участниками «провокатором», которые стягивают все внимание группы на себя.
    Как работать с излишне болтливыми участниками: как корректно остановить их и дать возможность высказаться другим участникам
    Как разговорить пассивную группу и отдельных участников.
    Методы невербального управления группой.

Тема 5. Работа с агрессивно настроенными участниками

    Основные причины возникновения агрессии в группе. Типичные ошибки тренера при работе с такой группой.
    Стрессоустойчивость: как спокойно и конструктивно реагировать на агрессию в группе.
    Алгоритм работы с агрессивной группой.
    Техники и приемы снижения агрессивного фона группы и установления контакта с участниками
    Работа с группой у которой уже есть предвзятое отношение к тренеру

Тема 6. Эффективная работа с группой в ситуации конфликта

    Работа с группой в ситуации конфликта внутри нее. Как это проявляется на процессе тренинга (лекции, презентации).
    Как выявить, что в основой происходящих негативных процессов является существующий конфликт
    Типичные ошибки тренера при работе с такой группой.
    Техники и приемы эффективного перевода группы с конфликтного взаимодействия между собой на эффективное обучение

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1 тема. Технология формирования команды

    Команда как особая форма организации труда в истории менеджмента
    Понятия «группа»
    Двойственность процессов, характерных для группы. Эффекты работы в группе: позитивные и негативные
    Понятие «команды». Виды команд
    Основные мифы о команде. Какие условия необходимы для существования команды
    Основные функции менеджмента при создании команд: планирование, контроль, организация деятельности команд, мотивация и оплата труда
    Этапы формирования команды. Управление динамикой команды
    Роль руководителя при формировании команды. Личность руководителя и команда

2 тема. Технология разработки и проведения тренинга по командообразованию

    Цели и задачи тренинга по командообразованию. Сфера их применения
    Отличительные особенности тренинга по командообразованию от других бизнес-тренингов
    Основные сложности при проведении командообразующих тренингов
    Виды тренингов по командообразованию: на сплочение (team-building), на повышение эффективности коммуникаций, на рабочее взаимодействие (team-work), командный консалтинг
    Особенности проведения каждого вида тренингов

3 тема. Тренинги по командообразованию на сплочение

    Структура и дизайн тренинга на сплочение.
    Требования к проведению такого тренинга.
    Личность тренера и ее роль при проведении тренинга
    Проведение тренинга на сплочение для больших групп от 30 человек
    Игры и упражнения на сплочение: тренерская копилка

4 тема. Тренинги по командообразованию на повышение эффективности коммуникаций

    Основные причины трудностей во взаимодействии: личностные особенности, коммуникативная некомпетентность
    Личностные особенности: Структограмма. Влияние особенностей типов личности на взаимодействие в команде.
    Основные составляющие коммуникативной компетентности.
    Техники и инструменты эффективного взаимодействия: активное слушание, прояснение целей и интересов, качественная обратная связь, Я-высказывание
    Структура и дизайн тренинга на повышение эффективности взаимодействия внутри группы

5 тема. Team-work: роли и эффективные схемы функционирования в команде

    Область использования тренингов в стиле team-work. Необходимые условия для его проведения. Роль руководителя при проведении таких тренингов
    Структура проведения командообразующего тренинга
    Модерация как инструмент командной работы: схема Ишикавы, «квадрат альтернатив», mind-map, «шесть думающих шляп» (Э.Де Боно) и другие
    Роли по М.Белбин. Влияние ролей в группе на ее динамику. Какие роли необходимы для эффективной работы команды.
    Эффективное распределение ролей в команде. Примеры успешных команд
    Работа с сопротивлением и агрессией участников.
    Выработка общих правил взаимодействия.
    Формирование общих ценностей и истории в команде.
    Посттренинговое поддержание эффектов тренинга

В результате тренинга участники:

    Познакомятся с разными видами тренингов по командообразованию
    Пополнят свою копилку множеством упражнений и игр, направленных на командообразование
    Научатся качественно работать с запросом на такой вид тренингов
    Узнают, как работать со сложными ситуациями
    Научатся не только разрабатывать и проводить тренинги по командообразованию, но и выступать в роли консультантов

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

Вебинар №1.
Тема «Введение в профессию Бизнес-тренер»
    Бизнес-тренер – кто это?
    Формы работы бизнес-тренера на рынке (внутренний тренер, тренинг-менеджер, фрилансер, тренер тренинговой компании).
    Профессиональные задачи.
    Компетенции бизнес-тренера.

    Особенности и принципы обучения взрослых людей.
    Форматы обучающих мероприятий. Выбор оптимальных методов и форм обучения в зависимости от целей и задач организации.
    Бизнес-тренинг – что это? Отличия бизнес-тренинга от других форм обучения.
    Виды бизнес-тренингов, цели и задачи каждого вида.
    Тренинги по продукту и тренинги по продажам.

Вебинар №2.
Тема «Предтренинговая работа. Часть 1»
    Цели и задачи предтренинговой работы.
    Переговоры с заказчиком. Работа с запросом. Перевод бизнес-задачи в результаты тренинга.
    Методы диагностики реальной ситуации в организации. Анализ потребностей в обучении.

Вебинар №3.
Тема «Предтренинговая работа. Часть 2»
    Проектирование бизнес-тренинга. Этапы создания тренинга.

    Программа тренинга: структура, особенности написания, презентация заказчику.
    Варианты формирования тренинговых групп.
    Организация бизнес-тренинга: аудитория, технические средства.

Вебинар №4.
Тема «Разработка тренинга. Методы. Часть 1»
    Навык и его формирование. Структура навыка. Способы построения обучения для выработки навыка. Трехступенчатая модель освоения навыка.
    Методы обучения:
    разминка, фасилитация, модерация. Подготовка, алгоритм проведения;
    разнообразие целей методов, особенности применения каждого метода в тренинге;
    влияние целей, задач тренинга, особенностей группы на выбор методов обучения и их очередность;
    роль тренера в использовании метода.

Вебинар №5.
Тема «Разработка тренинга. Методы. Часть 2»
    Методы обучения:
    групповая дискуссия, мозговой штурм;
    особенности применения упражнений в тренинге;
    роль тренера в использовании метода.

Вебинар №6.
Тема «Разработка тренинга. Методы. Часть 3»
    Методы обучения:
    Упражнение. Подготовка, алгоритм проведения;
    особенности применения упражнений в тренинге;
    роль тренера в использовании метода.

Вебинар №7.
Тема «Разработка тренинга. Методы. Часть 4»
    Методы обучения:
    ролевая игра, метафорическая деловая игра. Подготовка, алгоритм проведения;
    особенности применения каждого метода в тренинге;
    роль тренера в использовании метода.

Вебинар №8.
Тема «Разработка тренинга. Методы. Часть 5»
    Методы обучения:
    деловая игра, кейсы. Подготовка, алгоритм проведения;
    особенности применения каждого метода в тренинге;
    роль тренера в использовании метода.
    Видео и аудио-анализ в бизне-тренинге
    использование видео и аудио-фрагментов, презентаций, справочных материалов в бизнес-тренинге.

Вебинар №9.
Тема «Создание матрицы тренинга»
    Методическое обеспечение бизнес-тренинга:
    комплект материалов, сопровождающих тренинг: программа, матрица, сценарий, рабочая тетрадь участника.
    Структура и основные этапы бизнес-тренинга.
    Модульная программа.
    Вводный и завершающий модули.
    Построение учебного модуля.
    Соотношение теоретических блоков и практической отработки умений в бизнес-тренинге.
    Обучающий цикл Д. Колба.

Вебинар №10.
Тема «Управление групповой динамикой. Часть 1»
    Фазы развития группы в тренинге. Групповая динамика.
    Работа тренера на каждом этапе. Управление состояниями группы.
    Инструменты тренера для управления группой.
    Влияние различных форм активности на групповую динамику. Планирование динамической составляющей тренинга;

Вебинар №11.
Тема «Управление групповой динамикой. Часть 2»
    Работа со «сложными» участниками.
    Типология участников и методы работы с каждым типом.
    Роль и позиция тренера в группах с различным типом динамики.

Вебинар №12.
Тема «Оценка эффективности обучения»
    Показатели эффективности обучения в компании.
    Определение критериев оценки бизнес-тренинга.
    Методы оценки: Модель Киркпатрика, Модель Филипса – ROI, ROE.
    Оценка эффективности обучения на основе модели корпоративных компетенций.
    Отчетность по тренингу. Трактовка результатов.

Вебинар №13.
Тема «Система обучения в организации. Часть 1»
    Место обучения в системе современной организации.
    Потребности в обучении в соответствии с уровнем развития организации.
    Факторы, влияющие на эффективность обучения.
    Системный подход к организации процесса обучения в компании.
    Создание концепции корпоративного обучения в компании.
    Заказчики обучения в организации.

Вебинар №14.
Тема «Система обучения в организации. Часть 2»
    Последовательность действий и ответственность при организации  системы обучения персонала.
    Позиционирование отдела обучения внутри компании.
    Формы документирования процесса обучения.

Вебинар №15.
Тема «Личность бизнес-тренера»
    Репертуар тренерских ролей.
    Индивидуальный стиль тренера.
    Формирование позитивного имиджа для участников и заказчиков.

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Блок 1. Эффективное продуктовое обучение в Компании

    Цель и задачи продуктового обучения в Компании
    Особенности «полевого» обучения и тренингов в Учебном центре
    Структура занятия: вводная часть; информационная часть; закрепляющая часть; оценочная часть.

Блок 2. Управление группой

    Открытие тренинга и установление контакта с аудиторией
    Особенности обучения взрослых: ограничения и возможности
    Отличия в обучении малых (до 5 человек), средних (6 – 15 человек) и больших (от 16 и более человек) групп. Как провести тренинг по продукту с одним-двумя участниками
    Уверенное поведение тренера в группе
    Правила профессиональной обратной связи  

Блок 3. Способы и приемы интерактивного обучения

    Как управлять вниманием участников.
    Основные принципы интерактивного обучения: наглядность, доступность, практическая значимость информации; активные действия участников и обратная связь.
    Навыки публичного выступления в работе тренера: вербальные и невербальные компоненты
    Упражнения, игры, кейсы в освоении информации о продукте
    Как эффективно использовать слайды в презентации

Блок 4. Закрепление и оценка знаний по продукту

    Вопросы, задания, упражнения на закрепление знаний по продукту
    Как правильно тренеру отвечать на вопросы участников
    Методы оценки знаний по продукту

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

II модуль
МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ И ФОРМЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ

II-й модуль знакомит участников со всеми методами обучения и формами работы на бизнес-тренинге, позволяет освоить методику проведения разнообразных деловых и ролевых игр, упражнений, кейсов, разминок, научит грамотно применять в тренинге видео и аудиозапись, проводить фасилитацию и модерацию, управлять групповой дискуссией. На этом модуле участники получат хороший практический опыт самостоятельного проведения современных методов тренингового обучения, что позволит им уверенно и осознанно применять их в своей работе для достижения поставленных целей и уметь подводить аудиторию к важным для бизнес-обучения выводам.

I. Современные методы и формы работы на тренинге. Понятие «дизайн тренинга»

• Методы обучения на тренинге: упражнение, ролевая игра, деловая игра, модельная игра, метафорическая деловая игра, мини-лекция, видео и аудиоанализ работы участников, презентация в PowerPoint, работа с кейсами, использование кинофрагментов, методические материалы (рабочие тетради и проч.)
• Формы работы на тренинге: фасилитация, модерация, «аквариум», работа в командах, подгруппах, в парах, дискуссия, мозговой штурм, разминки
• Классификация форм и методов обучения по целям: «подводка к теме», проблематизирующие, тренировочные (формирующие), элементные и комплексные
• Влияние форм работы на динамику группы. Формы и методы работы, направленные на управление динамикой группы: разминки (типология разминок), упражнения открытия и закрытия тренинга, ресурсные упражнения, упражнения на релаксацию
• Требования к сочетанию различных форм работы на тренинге. Понятие «дизайн тренинга». Принципы создания гармоничного дизайна тренинга.

II. Методика проведение упражнений, игр, и разминок как основных методов обучения на тренинге

• Общая структура проведения упражнения/игры: миф, инструкция, «тело», шеринг, рефлексия.
• Для чего нужен «миф»? Как его создать и преподнести группе
• Инструкция: содержание инструкции. Как давать инструкцию, чтобы оперативно и точно организовать работу участников
• «Тело» упражнения/игры: что и зачем делает тренер, пока участники выполняют задание
• Правила проведения шеринга и рефлексии после выполнения упражнений и игр: как привести группу к нужным выводам
• Игры и упражнения на проблематизацию группы: как корректно вывести участников тренинга из состояния комфорта – «я все знаю, у меня все нормально» и грамотно подвести к осознанию недостаточности своих знаний и навыков для достижения поставленных целей; как провести шеринг, чтобы направить группу на активный поиск новых знаний
• Особенности проведения тренировочных упражнений: как поддержать участника, оставляя за ним ответственность за выполнение и результат тренировки; как раскрыть потенциал каждого участника в тренировочных упражнениях
• Ролевая игра. Особенности проведения ролевой игры. Миф, шеринг и рефлексия ролевой игры в зависимости от ее целей и задач. Возможности и ограничения участия тренера в ролевых играх
• Разминки. Виды разминок по целям и задачам. Структура проведения разминки. Как использовать разминку для подводки к теме.
• Практикум: самостоятельное проведение участниками игр и упражнений на различные бизнес-темы (продажи, переговоры, управленческие навыки и др.) в своей группе. Анализ и обратная связь по каждой работе участника.

III. Использование видео и аудиоанализа на тренинге

• Виды видео и аудиоанализа на тренинге: запись работы участников, запись работы других специалистов, учебный фильм, анализ кинофрагмента.
• Когда и зачем использовать видеокамеру на тренинге? Преимущества и недостатки видеоанализа как метода обучения
• Этапы и правила проведения видео и аудиозаписи работы участников. Как правильно подготовить участников к записи, как снять страх перед камерой и сопротивление участника. Как организовать просмотр и построить корректную обратную связь участнику
• Разбор типичных трудностей, связанных с проведением видео и аудиоанализа на тренинге

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

I модуль
ОСНОВЫ ТРЕНЕРСКОЙ РАБОТЫ

I-й модуль программы дает четкое представление о БИЗНЕС-ТРЕНИНГЕ; погружает участников в профессию тренера, знакомит с современными стандартами работы тренера на рынке; раскрывает действия тренера на каждом этапе, учит эффективно выстраивать взаимоотношения с Клиентом. Работа на I-м модуле формирует у участников дидактические навыки - организации процесса бизнес-обучения в формате тренинга, моделирования профессиональных навыков, навыки работы с группой, профессиональной тренерской рефлексии и обратной связи участникам.

I. Бизнес-тренинг как форма краткосрочного обучения в бизнесе

• Особенности бизнес-тренинга как формы обучения. Отличия тренинга от других форматов (лекция, семинар, бизнес-презентация)
• Тренинг в решении задач организации: возможности и ограничения.
• Виды бизнес-тренингов; специфика КОРПОРАТИВНЫХ и ОТКРЫТЫХ тренингов, особенности ВНЕШНЕГО и ВНУТРЕННЕГО обучения в компании
• Основные направления и наиболее востребованные темы: hard-skills и soft-skills; продуктовое обучение, продажи, обслуживание, управленческие тренинги, командообразование, тренинги личной эффективности – обзорный анализ

II. Профессия БИЗНЕС-ТРЕНЕР

• Профессиональные задачи, компетенции, уровень подготовки бизнес-тренера. Модель профессиональных тренерских компетенций
• Личные компетенция бизнес-тренера: какие качества определяют успех в тренерской работе
• Стили работы тренера: специфика, преимущества и недостатки каждого стиля.
• Современные формы работы бизнес-тренера: корпоративный тренер, тренинг-менеджер, фрилансер

III. Современные стандарты тренерской работы

• 4 аспекта тренерской работы: ЗАКАЗЧИК, УЧАСТНИКИ, ТРЕНИНГ, РЕЗУЛЬТАТ. Как реализовать в тренинге ожидания Заказчика и Участников
• Этапы работы тренера: что и как делать ДО, ВО ВРЕМЯ И ПОСЛЕ тренинга
• Предтренинговая работа с Клиентом: проясняем запрос на тренинг. Какие вопросы задавать Заказчику на переговорах
• Выявление потребности в обучении: формы и методы проведения предтренинговой диагностики.
• Структура предтренинговой анкеты для потенциальных участников тренинга. Навыки проведения интервью с целью определения потребности в обучении

IV. Методика обучения навыку

• Навык и его формирование у взрослых участников. Структура навыка: 4 компонента в структуре навыка, которые необходимо сформировать тренеру.
• Приемы и способы обучения навыкам на тренинге. Практикум: самостоятельное моделирование навыка и обучение других участников
• Типичные трудности навыкового обучения: отсутствие мотивации у участников, наличие устойчивых стереотипов, страх ошибки, перфекционизм, и способы их преодоления.
• Профессиональные навыки бизнес-тренера: представление тренера группе, установление контакта с участниками. Видеозапись представления участников тренинга с последующим анализом и обратной связью
• Навык ОБРАТНОЙ СВЯЗИ - как важнейший инструмент в работе тренера

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.