Архив - Фев 2010

1. Компетенции как миф и реальность современной hr практики.

• Введение в понятие компетенции: компетенция и компетентность.
• Обзор мировой практики по использованию в управлении персоналом моделей компетенций.
• Тенденции развития управления по компетенциям в современной организации.

2. Модель профессиональных компетенций – нюансы и подводные камни.

• Структура и содержание компетенции.
• Модели компетенций: корпоративные, менеджерские, профессионально-технические. Формирование корпоративной модели.
• Словарь компетенций, принципы объединений  в классы.
• Поведенческие индикаторы и шкала оценки эффективности компетенции в соответствии с уровнем усвоения знаний.
• Эффективные и деструктивные компетенции.
• От общей корпоративной модели компетенции к профилю конкретной должности (на примере  профиля компетенций менеджера по продажам и профиля компетенций руководителя).

3. Формирование системы компетенций в организации

• Подходы к созданию модели компетенций в организации.
• Планирование проекта – постановка целей, определение критериев эффективности, распределение этапов, зон ответственности, сроков.
• Сбор информации - источники и методы их адаптация к компании.
• Анализ данных, обработка первичной информации.
• Формирование списка компетенций.
• Проработка уровней моделей компетенций.
• Оценка модели компетенций и формирование профилей компетенций под конкретные должности
• Проведение информационных мероприятий  по внедрению  в организации управления по компетенциям.

4. Использование корпоративной модели компетенций в hr процессах организации:

• Планирование и подбор персонала.
• Оценка персонала.
• Обучение и развитие.
• Управление карьерой.
• Мотивация.
• Корпоративная культура.

5. Мониторинг результатов и коррекция системы.

• Введение в современную финансовую модель компании.
• Требования рыночной среды к финансовому анализу компании.
• Основные отличия финансового подхода от бухгалтерского подхода.
• Трактовка издержек, прибыли, потока денежных средств.
• Принципы анализа доходности компании.
• Понятие риска.
• Инвестиционный риск компании. Понятие безрисковых инвестиций.
• Специфический и систематический риск компании. Показатель систематического риска компании.
• Основы анализа стоимости компании.
• Понятия совокупных затрат на капитал.
• Дисконтируемый поток денежных средств.
• Понятие ведущих факторов стоимости компании.
• Анализ потоков свободных денежных средств.
• Финансовое обоснование инвестиционной политики компании.
• Метод чистой приведенной стоимости (NPV).
• Метод внутренней нормы доходности (IRR).
• Анализ эффективности проекта в условиях инфляции.
• Принципы формирования финансирования компании.
• Факторы, влияющие на решение о структуре капитала.
• Финансовое планирование. Анализ темпов роста компании.
• Инструменты финансового менеджмента.

1. Этика письменных коммуникаций.

• Зачем нужны письменные коммуникации;
• Специфика письменной деловой коммуникации;
• Возможности и ограничения письменного общения;
• Понятие имиджа. Составляющие делового имиджа;
• Принципы письменной деловой этики;
• Барьеры в письменных коммуникациях.

2. Стиль.

• Определение характеристик делового стиля в письме;
• Изучение воздействия на читателя словарного состава документа, правильной грамматики и пунктуации;
• Визуальные способы воздействия на читателя;
• Логические и психологические способы воздействия на читателя.

3. Эффективное деловое письмо в продажах.

• Эффективные и неэффективные сообщения. Что особенно важно при составлении писем;
• Возможные цели письменного сообщения клиентам;
• Разработка структуры делового письма. Цельность и связность в деловых письмах;
• Процесс написания и редактирования;
• К кому и как вы обращаетесь;
• Правила позитивной речи при написании писем;
• Понятие краткости. Как избежать многословия при составлении писем. Абстрактные слова, жаргон и неформальная лексика;
• Ясность при составлении писем. Как сделать так, чтобы вас поняли;
• Способы привлечения внимания получателя письма. Как написать письмо, чтобы его дочитали до конца;
• Оценка легкости восприятия текста;
• Методы аргументации и убеждения при составлении сообщений;
• Эмоциональность сообщения. Визуальные образы при составлении писем;
• Основные ошибки при составлении писем.

3. Основные виды письменных сообщений.

• Письма с нейтральными сообщениями. Информационное письмо;
• Письмо – обратная связь;
• Письма с положительными сообщениями. Выражение признательности и благодарности. Сообщение хороших новостей;
• Особенности писем негативного содержания. Ответ на жалобу и претензию. Структура письма-отказа;
• Убеждающие письма. Письма-предложения и письма рекламно-информационного характера.

1. Динамичное бюджетирование как управленческая технология.
Взаимосвязь уровней управления. Динамичное бюджетирование как инструмент системы планирования.

2. Особенности бюджетных моделей в быстрорастущей экономике.
Особенности структуры бизнеса и ее отражение в бюджетной модели 2010. Бюджетирование «сверху вниз» и «снизу вверх». Актуализация роли Бюджетного комитета в динамичном бюджетировании.

3. Принципы разработки структуры бюджетирования 2010.
Моделирование основных бизнес-процессов и взаимосвязей между структурами предприятия. Разработка структуры динамичного бюджета. Определение состава бюджетов. Различные виды динамичных бюджетных форм и особенности их составления. Примеры.

4. Методология динамичного бюджетирования.
Разработка методики динамичного бюджетирования. Основные положения методики.

5. Постановка бюджетирования 2010.
Разделение предприятия на объекты управления (центры финансовой ответственности). Различные варианты формирования финансовой структуры. Примеры. Динамичные бюджеты ЦФО. Распределение функций и сфер ответственности между уровнями управления и функциональными службами. Организация документооборота между подразделениями. Бюджетные регламенты. Мотивация персонала к выполнению регламентов бюджетирования.

6. Контроль над исполнением бюджета 2010.
Контроль и анализ отклонений и оперативная корректировка бюджетов. Бюджетирование и контроль деятельности центров ответственности. Особенности контроля динамичного бюджета 2010 года.

7. Информационные технологии в динамичном бюджетировании.
Обзор современного рынка систем автоматизации бюджетирования. Автоматизация динамичного бюджетирования. Переход от автоматизации к моделированию как новое направление информационных технологий в бюджетировании.

8. Проблемы постановки посткризисного бюджетирования.
Основные проблемы, возникающие при внедрении посткризисного бюджетирования. Этапы реализации проекта по внедрению системы бюджетирования 2010.

1. Психологическая и коммуникационная компетентность руководителя

• Критерии успешного руководителя: чего именно нам не хватает?
• Основные техники деловой коммуникации
• Использование знаний о типологии личности в руководстве подчиненными.
• Методы экспресс-диагностики сотрудников

2. Управленческая компетентность руководителя. Постановка целей, планирование, координация и организация работы подчиненных, способы контроля.

• Пирамида навыков менеджера. Что нужно знать для оперативного управления.
• Понятие основные виды и методы планирования.
• Планирование работы отдела (подразделения, фирмы)
• Как расставлять приоритеты: иерархия ценностей и целей
• Функции целей. Правила формулировки и постановки целей. Долгосрочные и краткосрочные цели. SMART-технология.
• Основные методы планирования времени: правило Парето, матрица Эйзенхауэра, метод «Альпы»
• Делегирование, ответственность и полномочия. Правила и принципы делегирования: кому, когда, как и зачем.
• Как поставить подчиненным задачу? Использование внешних и внутренних ресурсов. Правила, отчетность, стандарты и результаты.
• Способы выявления причин несоответствия результатов работы заданным критериям и правила реагирования на невыполнение задач. Способы реагирования на успешное выполнение задач.
• Организация и координация процесса работы отдела.
• Методы контроля подчиненных. Точки контроля. Направленность, своевременность, конкретность.
• Как давать обратную связь подчиненным. Конструктивная критика и похвала.
• Эффективные методы руководства и взаимодействия с подчиненными. Стили управления.
• Матрица ситуационного руководства. Ситуационные модели управления. Выбор модели управления. Модель Херси-Бланшара. Умение правильно выбирать модель управления в зависимости от бизнес-ситуации.

3. Мотивация подчиненных: практические способы и методы

• Мотивы и потребности людей в организации.
• Материальные и нематериальные методы стимулирования.
• Особенности различных методов мотивирования.
• Положительная и отрицательная мотивация.
• Симптомы и признаки демотивации: что с этим делать? Разговор с неконструктивно настроенным сотрудником
• Построение системы мотивации в соответствии с индивидуальными потребностями сотрудников.

4. Способы разрешения проблемных ситуаций с подчиненными.

• Конфликты в организации – причины и следствия. Конструктивные действия руководителя в конфликтной ситуации
• Подчиненный со сложным характером: методы взаимодействия и коррекции
• Как разбираться с жалобами сотрудников. Методы индивидуального подхода.
• Разбор проблемных ситуаций участников тренинга.

1. Разработка стратегии продаж
   • Постановка целей и задач перед сбытовой сетью
   • Оценка ситуации на рыке
   • Критерии выбора стратегий продаж
   • Схемы (+/_) разделения функций при организации продаж между корпоративным центром и филиалами
     
     
2. Управление подразделением продаж в филиале
   • Определение организационной структуры подразделения продаж
   • Определение размера подразделения продаж (необходимое количество торгового персонала)
   • Цели, задачи и ключевые показатели эффективности работы в структуре ОП филиала
     
     
3. Выбор региона. Учет региональной специфики при постановке системы продаж в филиале
   • Способы оценки регионов
   • Сегментация клиентов, В2В и В2С
   • Составление паспорта города, региона, страны
   • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность
   • Определение наиболее приоритетных и потенциально успешных регионов для открытия филиала
   • Разработка технологий продаж для каждого сегмента клиентской базы
   • Прогнозирование объема продаж филиала до момента открытия
   • «Сквозная сверка» региона по ёмкости
     
     
4. Управление продажами филиальной сети
   • Развитие отдела продаж, основные этапы и кризисы
   • Построение устойчивой системы продаж
   • 4 подхода в процессе продаж
   • Дистанционная постановка задач по SMART-критериям
   • Виды схем организации дистанционного контроля работы: работа «в поле», результативность, ключевые показатели
   • Организация работы по возврату дебиторской задолженности
   • Отчетность – структура, работа с отчетами
   • Мотивация - готовые работающие схемы, зоны развития персонала
   • Обучение удаленного персонала продаж. Книга продаж
   • Схемы обучения, карьерный рост

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 20%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.