Архив - Дек 2014

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Особенности тренерской работы в продажах

• Технология продажи. Специфика продаж B2B и B2C
• Обучение торгового персонала в компании. Подходы к обучению продажам: классический, SPIN, маркетинговый
• Роль и место тренера в отделе продаж
• Влияние обучения на результаты в продажах. Задачи тренера
• Что должен знать и уметь тренер по продажам

Профессиональный рост продавца

• Кто и почему идет в продажи. Как оценить потенциал новичка.
• Типы продавцов. Кто такие «непродавцы» и как их выявить
• Факторы успеха в продажах: знания, умения, установки
• Особенности мотивации продавцов

Подготовка и проведение тренингов по продажам

• Выявление потребностей в обучении
• Подготовка к тренингу: постановка цели и задач обучения
• Этапы тренинга: открытие, рабочая часть, завершение. Структура учебного модуля
• Содержание обучения продажам: чему учить продавца в компании
• Формы работы на тренинге: игры; упражнения; case study; мини-лекция; разминки
• Структура упражнения
• Видео- и аудиоанализ как инструменты тренера в обучении продавцов

Тренируем навыки продаж

• Навык и его формирование
• Условия успешного обучения навыку
• Тренируем навыки продаж: формирование первого впечатления; управление контактом; вопросные технологии и «активное слушание»; определение потребностей Клиента; презентация; работа с возражениями; заключение сделки
• Обучение навыкам телемаркетинга (продажи по телефону)
• Психология Клиента: что должен знать продавец

Работа тренера с группой

• Мотивация участников на обучение
• Установление контакта с аудиторией: как вовлечь участников в процесс
• Обратная связь участникам группы
• Организация и управление работой участников на тренинге

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Профессия Бизнес-тренер

    Введение в профессию
    Формы работы бизнес-тренера на рынке (внутренний тренер, тренинг-менеджер, фрилансер, тренер тренинговой компании)
    Профессиональные задачи
    Компетенции бизнес-тренера
    Маркетинг тренинговых услуг
    Профессиональный рост и карьера

2. Личность бизнес-тренера

    Репертуар тренерских ролей.
    Индивидуальный стиль тренера
    Эмоциональный интеллект бизнес-тренера
    Имидж бизнес-тренера

3. Система обучения в организации

    Место обучения в системе современной организации
    Потребности в обучении в соответствии с уровнем развития организации
    Уровни профессионального мастерства сотрудников
    Системный подход к организации процесса обучения в компании
    Создание концепции корпоративного обучения в компании
    Факторы, влияющие на эффективность обучения
    Выбор оптимальных методов и форм обучения в зависимости от целей и задач организационного развития
    Заказчики обучения в организации
    Позиционирование отдела обучения внутри компании
    Работа с внешними провайдерами тренинговых услуг
    Бюджет обучения. Виды затрат на обучение.

4. Бизнес-тренинг как наиболее эффективная форма обучения

    Особенности обучения взрослых людей
    Отличия тренинга от других форм обучения
    Виды бизнес-тренингов, цели и задачи каждого вида
    Тренинги по продукту и тренинги по продажам

5. Разработка тренинга под запрос Клиента

Предтренинговая работа

    Цели и задачи предтренинговой диагностики
    Переговоры с заказчиком. Работа с запросом. Перевод бизнес-задачи в результаты тренинга.
    Методы диагностики реальной ситуации в организации
    Анализ потребностей в обучении
    Составление и презентация программы обучения заказчику
    Варианты формирования тренинговых групп

Проектирование бизнес-тренинга

    Этапы создания тренинга
    Структура и основные этапы бизнес-тренинга
    Модульная программа. Построение учебного модуля.
    Соотношение теоретических блоков и практической отработки умений в бизнес-тренинге
    Обучающий цикл Д. Колба
    Методы обучения:

- фасилитация, групповая дискуссия, ролевая игра, метафорическая деловая игра, деловая игра, кейсы, мозговой штурм, упражнение. Подготовка, алгоритм проведения;

- разнообразие целей методов, особенности применения каждого метода в тренинге;

- влияние целей, задач тренинга, особенностей группы на выбор методов обучения и их очередность;

- роль тренера в использовании метода;

- влияние различных форм активности на групповую динамику. Планирование динамической составляющей тренинга;

- апас и варианты тренерских методов.

    Видео и аудио-анализ в бизнес-тренинге
    Методическое обеспечение бизнес-тренинга:

- комплект материалов, сопровождающих тренинг: программа, матрица, сценарий, рабочая тетрадь участника.

- использование видео и аудио-фрагментов, презентаций, справочных материалов в бизнес-тренинге. Организация бизнес-тренинга

    Аудитория
    Технические средства

6. Проведение бизнес-тренинга

    Фазы развития группы в тренинге. Групповая динамика
    Работа тренера на каждом этапе. Управление состояниями группы
    Инструменты тренера для управления группой
    Работа со «сложными» участниками
    Типология участников и методы работы с каждым типом
    Роль и позиция тренера в группах с различным типом динамики
    Параллельные процессы, происходящие на тренинге: обучение, общение, личностное развитие.

7. Оценка эффективности обучения

    Показатели эффективности обучения в компании
    Методы оценки: Модель Киркпатрика, «Таксономия БЛЮМА», Модель Филипса – ROI.
    Оценка эффективности обучения на основе модели корпоративных компетенций
    Определение критериев оценки бизнес-тренинга
    Отчетность по тренингу. Трактовка результатов

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

III модуль
РАЗРАБОТКА ТРЕНИНГА

III-й модуль делает понятной технологию создания тренинга от постановки задач на обучение до написания сценария и подготовки методических материалов. Вы узнаете: с чего начать проектирование своего тренинга, какова структура тренинга в целом («скелет» тренинга), по какому принципу выстаивается каждый учебный модуль, как наполнить эту структуру конкретным содержанием и где его взять. На этом модуле участники приобретают уникальный опыт самостоятельного проектирования тренинга, проводят его, совершенствуют свои навыки работы с группой, получают ценную обратную связь для дальнейшего развития.

I. Алгоритм разработки тренинга

• Шаги создания тренинга: от постановки цели и задач до оформления сценария (полный алгоритм участники получают на тренинге)
• С чего начинается проектирование тренинга: анализ основных компонентов - целевая аудитория, тема, цель и задачи тренинга, формы работы на тренинге, методический материал, планируемый результат.
• Как поставить цель на тренинг, исходя из бизнес-целей Заказчика
• Знания, умения, навыки, установки участников как объект работы тренера. Постановка задач на тренинг
• Понятие «установка», роль установок участников в обучении и дальнейшей работе. Методы работы тренера с установками участников обучения.

II. Структура тренинга

• Этапы проведения тренинга: ОТКРЫТИЕ, ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ, ЗАВЕРШЕНИЕ. Действия тренера на каждом этапе
• Особенности обучения взрослых. Опыт участников как основа обучения. Модель Д. Колба
• Структура учебного модуля. Наполнение учебного модуля конкретными формами работы с участниками: какие формы работы можно использовать для проблематизации, что должна выключать мини-лекция, какие упражнения использовать для тренировки новых навыков
• Как подбирать и адаптировать упражнения и игры под цели и задачи тренинга. Как правильно сочетать упражнения, чтобы достигать максимального эффекта
• Дизайн тренинга. Основные принципы формирования дизайна тренинга. Что должен учесть тренер при формировании дизайна.
• Организация тренингового пространства и управление временем
• Практикум: самостоятельное проектирование участниками мини-тренингов по заданным темам. Презентация проектов с последующим анализом и обратной связью каждому участнику.

III. Методическое оформление тренинга

• Оформление программы тренинга для Заказчика: основные требования, специфика оформления программ для внутреннего Заказчика и на внешнем рынке. Анализ удачных и неудачных примеров оформления программы тренинга
• План (матрица) тренинга как основа работы тренера с группой. Что должен включать план тренинга. Как рассчитать время тренинга
• Сценарий тренинга, как его написать и как по нему работать. Примеры сценариев
• Разработка учебных материалов для участников

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

IV модуль
УПРАВЛЕНИЕ ГРУППОВОЙ ДИНАМИКОЙ

IV-й модуль раскрывает секреты успешной работы тренера с любой группой, дает участникам ценный опыт разрешения трудных ситуаций, позволяет найти комфортный стиль ведения тренинга, научит быть разным, замечать и преодолевать возможное сопротивление на тренинге, позволит уверенно чувствовать себя с участниками, в том числе «сложными». Участники узнают от ведущего много «фишек» и профессиональных секретов поведения тренера в самых разных ситуациях. В результате начинающие тренеры научатся профессионально «видеть», чувствовать группу, осознавать происходящие в группе процессы и эффективно управлять ими.

I. Групповая динамика в тренинге

    Какие изменения происходят с участниками на тренинге: динамика индивидуальная и групповая.
    Понятие групповой динамики. Основные динамические процессы в тренинговой группе: как проявляются, как их можно увидеть, отследить
    Этапы развития группы, стадии групповой динамики. Как ведут себя участники и что делать тренеру на каждом этапе развития группы
    Два подхода к управлению динамикой на тренинге. Как быстро пройти стадию конфликта и перевести группу в рабочую фазу?
    Особенности групповой динамики в коротких тренингах (3-4 часа), стандартных (2 дня) и при длительном обучении. Что важно учитывать, впервые работая с незнакомой группой
    Упражнения, позволяющие тренеру управлять энергетикой группы, эмоциональным состоянием участников, коммуникациями и сплоченностью в группе
    Ролевая структура группы. Взаимодействие ролей, борьба за власть и влияние в группе, - как тренеру помочь каждому участнику максимально реализоваться в группе
    Тренерские роли и их влияние на группу

II. Тренер и участники: эффективное взаимодействие

    Работа с возражениями и вопросами участников. Как поступить, если участник задал вопрос, на который у тренера нет ответа. Как эффективно работать с участниками- «провокаторами».
    Как управлять дискуссией в группе. Методы организации процесса дискуссии. Методы прекращения неконструктивной дискуссии.
    Анализ поведения участников тренинга по 2-м шкалам: активность и конструктивность. Типы участников. Особенности работы с каждым типом.
    Методы управление эмоциональными реакциями участников. Как понять состояние участника. Методы привлечения внимания, оживления отдельного участника и группы в целом.
    Классификация возможных трудностей в работе тренера с группой: причины появления и пути преодоления
    Сопротивление: источники, симптомы, профилактика сопротивления и техника работы на тренинге.
    Приемы, позволяющие тренеру управлять групповой динамикой на стадии агрессии
    Модель «Цикл изменений личности» Элизабет Кеблер-Росс и возможности использования коучинга в работе с сопротивлением
    Виды агрессивного поведения. Принципы реагирования на агрессию в группе
    Типы трудных участников. Особенности взаимодействия с разными типами трудных участников.
    Практикум: моделирование и разбор ситуаций из тренерской работы

III. Эффективная работа с трудными участниками

     Классификация возможных трудностей в работе тренера с группой: причины появления и пути преодоления
    Сопротивление: источники, симптомы, профилактика сопротивления и техника работы на тренинге.
    Приемы, позволяющие тренеру управлять групповой динамикой на стадии агрессии
    Модель «Цикл изменений личности» Элизабет Кеблер-Росс и возможности использования коучинга в работе с сопротивлением
    Виды агрессивного поведения. Принципы реагирования на агрессию в группе
    Типы трудных участников. Особенности взаимодействия с разными типами трудных участников.
    Практикум: моделирование и разбор ситуаций из тренерской работы

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

I. Групповая динамика.

• Виды групп. Преимущества групповой работы
• Этапы развития группы, стадии групповой динамики
• Создание атмосферы развития на тренинге
• Формы активности, направление на управление групповой динамикой: «ледоколы», «энерджайзеры», упражнения открытия и закрытия.

II. Тренер и участники: эффективное взаимодействие

• Тренерские стили и их восприятие группой
• Роли участников группы
• Сопротивление: причины возникновения, симптомы, технология работы
• "Трудные" участники и приемы работы с ними
• Методы управление эмоциональными реакциями участников. Как понять состояние участника
• Виды агрессивного поведения. Принципы реагирования на агрессию в группе
• Эффективная обратная связь на тренинге
• Классификация возможных проблем тренера во время групповой работы

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.