Архив - Май 2009

Часть 1

Модель финансового оборота на предприятии.
Как читать и анализировать финансовую отчетность? Основные формы, назначение и содержание финансовой отчетности. Отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о движении денежных средств.
Финансовый анализ бизнеса. Основные финансовые коэффициенты, факторный финансовый анализ, финансовый цикл.
Финансовые цели и показатели предприятия, как их достичь?
Стратегическая карта целей и система сбалансированных показателей.
Стратегия, направленная на максимизацию стоимости компании.
Как формируется прибыль? Виды прибыли, методы формирования себестоимости продукции. Состав, виды затрат. Прямые и косвенные затраты, постоянные и переменные затраты.
Где порог рентабельности подразделения (продукта)? Методики анализа Затраты – Объем - Прибыль, точка безубыточности.
Какая продукция дает, а какая могла бы давать основную прибыль? Анализ рентабельности ассортимента продукции, методы ценообразования.
Задачи и упражнения.
Часть 2

Зачем нужно бюджетирование? Цели, содержание, возможности системы бюджетного управления предприятием.
Как спланировать денежный поток, прибыль, потребность во внешнем финансировании? Финансовое планирование, Финансовые бюджеты: Бюджет доходов и расходов (прибылей и убытков), Бюджет движения денежных средств, Прогнозный баланс.
Сколько же нужно оборотных средств? Управление оборотными средствами, продолжительность финансового цикла.
Сводный бюджет компании. Техники формирования операционных бюджетов подразделений.
Финансовая структура предприятия. Центры финансовой ответственности, ответственность, полномочия по управлению финансовым результатом подразделения, мотивация.
Бизнес-план, задачи и техники бизнес – планирования. Дисконтирование.
Управленческий учет для менеджеров - поддержка всех фаз процесса управления.
Задачи и упражнения.

1. Продажа услуги. Отличие от продажи товара.

Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара»
На что необходимо обращать внимание в первую очередь при продаже услуги. Специфика позиционирования «профессиональных услуг»
Систематизация этапов продажи
Технологический цикл продажи: установление контакта; определение потребностей; презентация услуг; работа с возражениями; переговоры о цене; завершение сделки
2. Установление доверительного контакта с клиентом. Как произвести хорошее впечатление

Умение эффективно устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор на рабочую плоскость.
Невербальные источники информации: поза, жесты, мимика
Фильтры коммуникации
Управление собственным эмоциональным состоянием
Убедительность в общении.
3. Приемы и техники определение потребностей
Формирование потребности у клиента
Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, получение «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
Опросные системы SPIN и ADAPT
Использование информации о клиенте в продаже
Умение сознательно управлять беседой, "вести" клиента с помощью вопросов и подвести к принятию решения о приобретении ваших услуг.
4. Эффективная аргументация и презентация своего предложения: как убедить клиента?

Основные схемы построения торгового предложения
Создание и отработка речевых формулировок презентации. Поведение во время презентации услуги
Как объяснить и преподнести полезность услуги для клиента?
Приемы и принципы построения эффективной аргументации
Умение презентовать свои услуги в зависимости от типа клиента.
5. Ценность, цена, польза

Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
Создание ценности своих услуг и обоснование цены
Основные правила работы с ценой
Фактическая цена и ценность для потребителя
Умение спокойно, доброжелательно и с достоинством предлагать и обосновывать цену
Умение "играть на стороне клиента" способность предлагать цену, используя вопросы, подводя клиента к нужному ответу.
6. Работа с возражениями и сомнениями клиента
Когда и почему клиент сомневается?
Действия в случае отказа. Алгоритм работы с возражениями
Ложные и истинные возражения. Основные отличия отговорок от конструктивных возражений.
Техники выявления ложных возражений и определения рационального возражения
Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
Работа с эмоциональными возражениями клиента
Тренировка техник работы с возражениями. Умение действовать при обнаружении возражения "отмазки"
Умение подобрать и применить адекватную технику для обработки возражения.
7. Принципы влияния на человека, использование влияния в продажах услуг

Принципы влияния
Понимание принципов запуска автоматических реакций у человека, способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе.
Проработка речевых формулировок влияния на клиента в процессе продажи
Использования техник влияния в процессе продажи услуг.

1. Роль HR директора и структура HR службы на разных этапах развития организации

2. Позиция HR- директора в системе управления: топ – менеджер, линейное звено

3. Стратегические задачи Директора по персоналу:

Сбалансированная система показателей (BSC) и ключевые показатели эффективности (KPI) в системе стратегического управления организацией
Организационное развитие: планирование потребностей в персонале, методы расчета
Формирование стандартов и развитие корпоративной культуры
Разработка и внедрение основных Политик и кадровых процедур
Планирование и бюджетирование: принципы формирования бюджета, этапы проектирования и защиты
Оценка персонала - определение цели и задач, методы, оценка эффективности
Стратегия внутреннего роста: обучение и развитие персонала
Мотивация и компенсация: оптимальный подход к выстраиванию системы
4. Оперативные задачи Директора по персоналу:

Построение эффективной службы персонала: подбор команды, разработка плана развития
Формирование ключевых показателей (KPI) для службы персонала
Взаимодействие с внутренними службами организации, внутренний PR службы персонала
Совещание как вид деловой коммуникации в управленческой деятельности Директора по персоналу
Управление коллективом – планирование и делегирование, системы контроля
5. Профессиональное развитие и личная эффективность Директора по персоналу

Ключевые компетенции профессии. Ближайшие зоны развития
Эмоциональная компетентность как основа профессии
Типы и этапы профессиональной карьеры
Управление рабочим временем и личная организованность
Признаки профессионального выгорания, антистрессовая поддержка

1. Привлечение финансирования из внутренних источников предприятия:

Амортизация
Нераспределенная прибыль
Целевое финансирование, фонды, резервы
Перераспределение основного и оборотного капитала
Определение минимального запаса денежных средств
2. Управление дебиторской задолженностью:

Природа дебиторской задолженности
Оптимизация управления дебиторской задолженностью
Досудебная работа по взысканию задолженности
Взыскание долга в судебном порядке
Альтернативные пути взыскания долга
Взыскание на основе исполнительного документа
3. Управление кредиторской задолженностью:

Природа кредиторской задолженности
Оптимизация управления кредиторской задолженностью
Способы защиты от взыскания кредиторской задолженности
4. Дорогие, но доступные внешние источники финансирования:

Кредиты
Инвестиционный налоговый кредит
Факторинг
Лизинг
Государственное финансирование
5. Слияние и поглощение, возможно, это выход:

Цель поглощений и слияний
Оценка эффекта синергии при поглощении и слиянии
Этапы и стратегия поглощения, меры защиты от недружественных поглощений
6. Бюджетирование, как бережное расходование средств:

Бюджетирование на предприятии
Принципы разработки структуры бюджетирования
Постановка бюджетирования
Проблемы постановки бюджетирования
Автоматицация бюджетирования
7. Финансовый анализ, недопустим банкротства:

Анализ деловой активности
Анализ оборачиваемости капитала
Обеспечение уровня ликвидности
Анализ текущей платежеспособности предприятия
8. Анализ вероятности банкротства и комплекс мер по его предотвращению

1. Подготовка к презентации. Что нужно сделать до выступления.

Работа с имиджем презентатора. Как использовать собственные ресурсы.
Этапы подготовки. Какие вопросы нужно задать себе перед подготовкой к выступлению.
Организационная подготовка к выступлению.
Определение целей выступления.
Структура презентации. Вступление, основная часть, кульминация, заключение.
Работа с текстом - как сделать его эффектным и доступным?
Приемы качественного донесения информации.
Как воздействовать на мотивацию слушателей и пробудить интерес?
Правила влиятельной речи. Как учесть их в своем выступлении.
Построение речи с учетом различных каналов восприятия и переработки информации.
Основные методы аргументации и убеждения слушателей. Построение логических аргументов.
Эмоциональные аргументы. Работа с образами.
Психологические способы влияния. Методы усиления воздействия на аудиторию.
Определение возможных вопросов аудитории и подготовка ответов.
Ответ на критику. Как парировать возражения.
Поведение в сложных ситуациях. «Подводные камни» при публичном выступлении.
2. Приемы и методы проведения успешной презентации.

Власть образа «я». Техники внутреннего самонастроя.
Основные ошибки презентатора. Как их избежать.
Способы установления контакта с аудиторией.
Установление и поддержание позитивных отношений со слушателями, создание благожелательной атмосферы. Установление доверия. Принципы благорасположения.
Голос, который хочется слушать. Практические упражнения при работе с голосом и интонацией.
Невербальные аспекты выступления. Организация пространства, поза, мимика, жестикуляция, зрительный контакт и т.д.
Работа с вектором внимания. Практические методы поддержания внимания и интереса слушателей в процессе выступления.
Как обратить волнение себе на пользу. Как избавиться от излишнего напряжения. Техники снятия волнения при публичном выступлении.
Техники снятия стресса до, в ходе и после публичного выступления.
Способы завершения контакта с аудиторией.
Анализ ошибок в процессе выступления.
3. Отработка практических навыков публичного выступления участников тренинга.

1. Прибыль и себестоимость.

Виды прибыли, себестоимость и затраты. Методы формирования себестоимости продукции. Состав, виды затрат. Прямые и косвенные затраты, постоянные и переменные затраты. Структура себестоимости продукции (работ и услуг). Алгоритмы разнесения накладных расходов. Анализ чувствительности. Основные принципы и способы управления затратами в кризисный период.

2. Для чего нужно финансовое планирование на предприятии.

Термины и понятия бюджетирования. Бюджетный процесс на предприятии. Бюджет как инструмент планирования и управления. Как составить бюджет компании, подразделения, отдела. Понятие фиксированного и гибкого бюджета. Алгоритм составления бюджета.

3. Финансовая отчетность.

Основные формы, назначение и содержание финансовой отчетности. Отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о движении денежных средств. Как читать и анализировать финансовую отчетность?

4. Инвестиционные проекты в кризисный период.

Особенности оценки эффективности инвестиционных проектов в кризисный период. Управление проектами в кризисный период.

5. Финансовая модель бизнеса (предприятия, направления деятельности, проекта).

Взаимосвязь долгосрочного и краткосрочного бюджетов. Специфика финансового планирования и управления финансами предприятия в кризисный период. Точка безубыточности.

6. Примеры, задачи и упражнения.

1. Современные технологии оценки персонала

Цели проведения оценки персонала в организации.
Место оценочных процедур в управлении персоналом
Условия целесообразности проведения оценки персонала
Методы оценочных процедур: аттестация, оценка 180-360 градусов, ассессмент-центр (АС), модели компетенций, тестирование, оценочное интервью.
Разработка критериев оценки.
Механизм связи оценки с оплатой и системой стимулирования труда.
Соотношение процедуры оценки и перспективного планирования профессиональной деятельности сотрудника.
Место оценочных мероприятий в общей структуре управления персоналом.
Формирование позитивного отношения к процедуре оценки как к действенному инструменту управления персоналом. Ошибки в проведении оценочных мероприятий.

2. Аттестация персонала.

Преимущества и ограничения аттестации, как метода оценки персонала.
Постановка руководителем целей и задач проведения аттестации.
Коммуникативные роли руководителя и сотрудника в ходе проведения аттестации.
Технология проведения аттестации.
Документальная составляющая аттестации («оценочные формы»).
3. Оценка 180-360 градусов.

Преимущества и ограничения оценки 180-360 градусов.
Инструменты оценки 180-360 градусов.
Технология проведения 180-360 градусов.
Документальная составляющая оценки 180-360 градусов («оценочные формы»).

4. Ассессмент-центр (АС)

Преимущества и ограничения ассессмент-центра, как метода оценки персонала.
Задачи, решаемые с помощью метода ассессмент-центра.
Технология проведения ассессмент-центра.
Документальная составляющая ассессмент-центра.
5. Оценка персонала с помощью моделей компетенций

Определение компетенций
Задачи, которые решает оценка с помощью моделей компетенций
Преимущества и недостатки оценки по компетенциям
Использование моделей компетенций на различных этапах работы с персоналом
6. Оценка персонала с помощью тестирования

Виды тестирования
Задачи, которые решает оценка по тестам
Преимущества и недостатки оценки сотрудников с помощью тестов
7. Структурные и тематические особенности оценочного интервью.

Преимущества и ограничения метода оценочного собеседования.
Особенности подготовки оценочного интервью.
Этапы собеседования.
Установление и поддержание продуктивного контакта в ходе собеседования.
Принципы и правила конструктивной обратной связи по итогам аттестации.