Архив - Сен 9, 2009

1. Стратегический блок:

 ■Самооценка и методы принятия решения руководителем;

■Точки отсчета и невозврата. Аналитика и сбор экспертных мнений;

■Антикризисные реакции компании – плюсы и минусы;

■«Чёрный» и «белый» список действий руководителя в кризис;

■Выработка антикризисной стратегии (индивидуальный пошив).

2. Кадры:

■Требования к людям в отделе продаж. Приём и увольнение;

■Обучение, аттестации, материальная и нематериальная мотивация;

■Планирование, постановка задач и контроль исполнения;

■Связь морального духа и эффективности. КПД и профвыгорание;

■Работа под давлением – стресс или возможности открытий.

3. Взаимодействие отдела продаж с остальными отделами:

■Структура компании. Роли ОП и НОП в компании;

■Управление ресурсами: люди, активы, информация, время;

■Технология взаимодействия отделов, оптимизация процессов;

■Способы управления не подчинёнными и без приказа.

4. Технология продаж: 

■Активная модель продаж, её аудит, декомпозиция и реализация;

■Изучение рынков. Работа на опережение. Отстройка от конкурентов;

■Управление отделом продаж и управление продажами.

5. Создание ОП «с нуля».

День 1:

■Круг задач финансового директора в условиях финансовой нестабильности

■Бюджетирование как технология сокращения затрат

■Особенности бюджетных моделей на предприятии

■Принципы разработки структуры бюджетирования

■Методология бюджетирования

■Постановка бюджетирования

■Контроль за исполнением бюджетов

■Информационные технологии в бюджетировании

■Проблемы постановки бюджетирования

■Автоматизация бюджетирования

День 2:

■Анализ финансового состояния предприятия

■Анализ деловой активности

■Оборачиваемость задолженностей

■Обеспечение уровня ликвидности предприятия

■Анализ текущей платежеспособности предприятия

■Анализ уровня ликвидности баланса

■Анализ финансовой устойчивости предприятия

■Анализ вероятности банкротства

■Анализ прибыли предприятия. Оптимизация прибыли

■Анализ рентабельности предприятия

■Случаи, когда методики финанализа не работают

■Практикум проведения анализа финансового состояния Вашего предприятия (с использованием компьютерной программы по финансово-экономическому анализу)

День 3 

■Стратегия управления финансами компании

■Управление оборотным капиталом компании.

■Управление дебиторской задолженностью

■Управление запасами

■Управление кредиторской задолженностью

■Управление денежными активами

■Деловая игра: вывести предприятие из финансового кризиса

1. Основы мотивационного воздействия.

■Понятие мотивации. Правила мотивационного воздействия, его задачи и эффекты.

■Теория потребностей МакКлелланда; двухфакторная теория Герцберга; теория ожиданий; теория справедливости; модель Портера-Лоулера.

■Организационная культура как отражение миссии организации в ежедневной работе. Модель организационной культуры по Э. Шейну.

■Мотивационное воздействие через корпоративную культуру. Корпоративные легенды. Мифы и мотивация.

■Мотивация персонала и формирование карьеры. Что, как и в какой период времени мотивирует сотрудника.

■Мотивация и лояльность. Практические методы увеличения лояльности сотрудников.

■Взаимосвязь мотивационного воздействия и лидерства. Как развить в себе лидерские качества. Понятие харизмы, ее роль в мотивационном воздействии.

■Модель карьерного роста Дж. Паркинсона как технология мотивационного воздействия на персонал.

■Диагностика уровня мотивации сотрудников. Экспресс-методы.

■Признаки демотивации сотрудников: как они проявляются и что с ними делать?

■Конфликт как столкновение мотиваций. Способы решения конфликтных ситуаций с подчиненными.

2. Как мотивировать подчиненных. 

■Что должен знать и уметь руководитель, чтобы успешно мотивировать подчиненных?

■Как понять, что движет подчиненными. Технология диагностики потребностей и мотивов. Работа со скрытыми и неосознанными мотивами.

■Работа с эмоциональным сопротивлением. Что делать, если вы столкнулись с саботажем? Как быть, если подчиненный неуправляем?

■Отработка навыка эффективной мотивации персонала в соответствии с ценностями и индивидуально-психологическими особенностями сотрудников.

■Мотивация и влияние через коммуникационные средства. Правила убеждающей речи. Диалог с подчиненными как способ эффективной мотивации.

■Делегирование полномочий как фактор успешной мотивации.

■Понятие «управленческий стиль». Модель Херси – Бланшара. Возможности использования различных управленческих стилей при воздействии на подчиненных.

■Как правильно критиковать и хвалить. Алгоритм позитивной и негативной обратной связи при мотивационном воздействии.

■Оценка и обратная связь в мотивации: субъективный и объективный элемент в оценке.

■Связь контроля подчиненных и мотивации. Как сделать контроль мотивирующим средством?

■Психологические способы влияния и воздействия на подчиненных.

1. Продажи в условиях экономического кризиса.

■Основные задачи продавца в условиях экономического кризиса. Отличие от обычной продажи.

■Определение продажи. Продажа как процесс и как результат. Структура процесса продажи в новых экономических условиях. ■Специфика консультативных продаж.

■ Подготовка к продаже. Анализ деловой ситуации (продукт-клиент-конкурент). Анализ клиентов. Классификация клиентов.

2. Установление контакта с клиентом.

■Установление телефонного контакта. Специфика телефонного контакта.

■Холодные звонки. Преодоление приемной и секретаря.

■Альтернативные варианты выхода на клиента.

■Как договориться о встрече.

■Установление контакта при личной встрече. Психология первого контакта. Особенности восприятия. Техника эффективного слушания. Активное слушание. Эмпатическое слушание.

3. Выявление потребностей клиентов. Презентация торгового предложения. Работа с возражениями.

■Подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом. Прогнозирование мотивов. Прогнозирование потребностей.

■Техника СПИН.

■Специфика ситуационных вопросов.

■Специфика проблемных вопросов.

■Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от проблемных.

■Наводящие вопросы.

■Алгоритм формулирования вопросов. Практика формулирования вопросов.

■Вопросы СПИН на этапе «осознания потребностей».

■Вопросы СПИН на этапе «выбора альтернатив».

■Вопросы СПИН на этапе «преодоления сомнений».

■Значение вопросов СПИН для принятия клиентом нужного решения.

■Эффективная презентация торгового предложения.

■Характеристики, преимущества и выгоды. Практика формулирования выгод.

■ Преодоление возражений. Классификация типичных возражений. Техника работы с возражениями.

4. Работа с ценой. Завершение сделки.

■Как вести переговоры о цене.

■Психологические методы «уменьшения» цены.

■Торг и работа с уступками.

■Признаки готовности клиента к покупке. Техники завершения сделки.

1. Эффективная работа с клиентами

■Что значит эффективная работа с клиентами. Понятие «маркетинга отношений». Зона безразличного, удовлетворенного и неудовлетворенного клиента.

■Техники самонастроя при работе с клиентами. Способы установления контакта, взаимопонимания и доверия.

■Как сделать так, чтобы клиент вас услышал. Умение убеждать. Правила влиятельной речи. Учет типологии клиентов в процессе общения. Уверенное поведение при взаимодействии с клиентом.

2. Работа с клиентами в конфликтных и трудных ситуации

■Конфликтные и бесконфликтные коммуникации.

■Стратегии поведения в конфликтных ситуациях. Определение индивидуальной стратегии. Умение выбрать и правильно использовать нужную стратегию поведения.

■Способы конструктивного разрешения конфликтных и сложных ситуаций.

■Работа с агрессией клиента. Что делать, если клиент кричит и не хочет вас слушать?

■Эффективные способы снятия аффекта и негативных эмоций клиента.

■Ответы на оскорбительные фразы и «нападки» клиентов. Что ответить, когда ответить нечего?

■Сохранение собственных ресурсов. Методы защиты от агрессии и негатива. Как быстро самому «придти в норму» и успокоиться.

■Алгоритм ответа на конструктивную критику клиента.

■Работа с возражениями клиентов.

■Схема работы с жалобами и рекламациями клиентов. Что, как и на каком этапе говорить. Переговоры о разрешении претензий.

■Конструктивный отказ: как твердо отказать клиенту, и при этом сохранить с ним отношения?

■Что такое манипуляция. Методы противостояния манипулированию клиентов.

■Технология работы с «жесткими», «невменяемыми», «упертыми», «не воспитанными», «излишне требовательными», «вечно недовольными», «занудными» и прочими типами трудных клиентов.

3. Как справиться со стрессом? 

■Что такое стресс? Механизмы и фазы стресса.

■Как избавиться от стресса на рабочем месте.

■Упражнения на умение управлять своими эмоциями, на снятие стресса.

■Техники «быстрого восстановления» и включения в работу.

1. Создание образа эффективного переговорщика. Установка на победу.

■Ваш тип личности. Что можно ожидать от себя в процессе переговоров?

■Определение своих сильных и слабых сторон.

■Создание визуального образа: как вы выглядите и как вас воспринимают другие?

■Как сделать, чтобы вас воспринимали всерьез. Умение «подать себя» и произвести впечатление.

■Внешние и внутренние ресурсы. Формирование ресурсного образа себя.

■Власть образа «я». Основные принципы «я-влияния».

■Умение ставить и добиваться своих целей. Установка на победу.

■Ваши роли и позиции в переговорах. Подбор индивидуальных ролей.

■Понятие лидерства. Способы усиление лидерских качеств.

■Практические упражнения на развитие харизмы.

■«Заговори, чтоб я тебя увидел»: использование голосовых ресурсов. Техники работы с голосом. Сила пауз.

■Эффект невербального общения. Работа с позой, жестами, мимикой.

■Понятие конгруэнтности. Отработка навыка «быть конгруэнтным».

■Психолингвистика. Воздействие слов. Правила убедительной речи.

■Управление эмоциями в переговорах. Умение «держать лицо».

■Как избавиться от нервозности и преодолеть стресс.

2. Инструменты профессионального переговорщика. Способы и методы победы в переговорах. 

■Стратегии ведения переговоров. Выбор нужной стратегии в зависимости от ситуации, от задачи, от партнеров.

■Что делать, если партнер сильнее вас? Способы снижения значимости партнеров и восстановления собственной силы и внутренних ресурсов.

■Основные принципы «ты-влияния». Как использовать их в переговорах.

■Типология личности ваших собеседников. Учет типологии в процессе переговоров. Как повлиять на различные типы.

■Как завоевать расположение людей: основные методы поддержания контакта.

■Как привлечь внимание собеседника и перевести беседу в нужное вам русло?

■Действенная аргументация. Основные приемы. Как выстраивать контраргументы.

■Воздействие на интересы и мотивы партнеров. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей. Как быть, если другая сторона скрывает свои интересы?

■Обмен уступками в процессе переговоров. Алгоритм последовательных шагов для достижения цели. Что можно предлагать в качестве уступок.

■Выход из сложных, неоднозначных и тупиковых ситуаций. Умение «обойти каменную стену» и «отразить атаку».

■Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.

■Принципы «автоматических реакций». Влияние в переговорах.

■Вопросы и выражения, необходимые на переговорах.

■Работа с убеждениями партнеров. Приемы нейтрализации возражений.

■Способы достижения согласия. Согласие по деловым интересам. Согласие психологического характера, влияющее на субъективную удовлетворенность партнеров.

1. Эффективные продажи: что это такое?
■Поиск новых клиентов. Как и где собрать информацию о клиенте.

■Работа с постоянными клиентами.

■Как продать себя, свой продукт, свою компанию.

■Лица, принимающие решение: различные «центры влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения, возможности помочь или навредить. Основные психологические категории клиентов и способы работы с каждой из них.

■Работа с потребностями клиента. Что нужно сделать, чтобы заинтересовать клиента и как продать ему выгоду.

■Как помочь клиенту принять правильное решение. Методы влияния.

■Способы мотивирования на сотрудничество.

2. Основные этапы активных продаж. 

■Подготовка к продажам. Постановка цели и задач продажи. Тактический план реализации цели. Ошибки, которые могут помешать продажам.

■Установление контакта. Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие. Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентом (покупателем).

■Выявление потребностей покупателя. Элементы «подстройки» к покупателю. Определение мотивов поведения клиента. Умение профессионально задавать необходимые вопросы. Техника достижения согласия. Техника активного слушания. Модель «поддержка – уяснение - комментирование».

■Презентация торгового предложения. Этапы презентации. Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами покупателя. Работа с преимуществами как инструментом воздействия в условиях острой конкуренции. Техники аргументирования.

■Работа с возражениями. Понимание причин возражений (скрытые и реальные причины). Психологическое айкидо. Пятиступенчатая техника работы с возражениями и претензиями.

■Стимулирование к принятию решения. Способы завершения продажи.

■Сложные переговоры при продажах. Нестандартные ситуации. Игра по правилам: по чьим? Что делать с «быком» после того, как «взяли его за рога». Клиент манипулирует или возражает? Как понять и что делать. Как эффективно завершить контакт и закрепить приятное впечатление.

■Способы достижения лояльности клиента (покупателя).

3. Дебиторская задолженность: технология переговоров с должниками.

■Откуда берутся должники.

■Классификация должников.

■Особенности поведения должников и их причины.

■Стратегия выстраивания взаимоотношений с клиентом: формулируем правила игры.

■Какую выбрать тактику действий на отговорки должника.

■Методы и приёмы воздействия на должника с целью обеспечить выплаты.