Архив - Мар 2011

Чему вы научитесь на тренинге?

•  
  • На тренинге вы получите навыки, цель которых- быстро снять агрессию клиента. Узнаете, как продавать клиентам, которые имеют негативный опыт сотрудничества с вами. Научитесь продавать клиентам, которые имеют предубеждения против вашего товара, компании.
  • Научитесь быстро нейтрализовать манипуляции клиентов. Попробуете изученные методы противостояния манипуляциям в действии.
  • Вы будете уметь продавать в условиях ограниченного времени
  • Вы будете владеть навыками самой мощной в мире модели продаж в сложных условиях- СПИН-продаж. А именно:
  • Вы научитесь задавать вопросы, которые позволят вам не только выявить потребность клиента, а также многократно повысить ценность вашего предложения с точки зрения клиента. Исключить возникновение возражений со стороны клиента. Научитесь, стратегии задавания вопросов, когда клиент сам просит вас продать ему ваш продукт до того, как вы начала презентацию!
  • Вы научитесь создавать предложение, которое имеет ценность для покупателя. Решает ЕГО задачи, тем самым исключает возможность появления возражений.
  • По окончанию тренинга вы будете владеть навыками построения речевых стратегий, которые позволят вам легко справляться со стереотипами, сомнениями и опасениями клиентов.

• Сущность модели. Четыре стадии встречи с целью продажи.
• Уравнение ценности. Потребности покупателя относительно нашего предложения.
• Решение задач покупателя. Стратегия. Практика (каждый участник выстраивает предложение на примере своего продукта)
• Классификация вопросов по СПИН технологии. Изучение вопросов. Тренировка навыков формулирования вопросов, применения вопросов, привязывания вопросов к словам клиента, оценка рисков. (каждый участник разрабатывает вопросы на примере своего продукта или услуги)
• Ситуационные вопросы. Отработка навыков
• Проблемные вопросы. Отработка навыков
• Извлекающие вопросы. Отработка навыков
• Направляющие вопросы. Отработка навыков
• Демонстрация возможностей – презентация. Какие характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей. Выгода, удовлетворяющая потребность покупателя. Предотвращение возражений. (каждый участник формулирует презентацию на примере своего продукта)

Скидки:
при участии 2-х человек = 5%
при участии 3-х человек = 7%
при участии более 3-х человек = 10%

Цель тренига:
Cистематизировать имеющиеся знания о мотивации сотрудников, сущности концепций мотивации труда. Изучить уровни мотивационной структуры личности, основные виды и типы мотивов к труду, методы стимулирования работы подчиненных. Выявить трудности, с которыми встречается менеджер при делегировании полномочий. Изучить основные обязанности руководителя и подчиненных в процессе делегирования. Совершенствовать навыки делегирования.

Ведущая тренинга: Елена Лаврик (смотреть резюме)

Содержание тренинга

Мотивация и стимулирование сотрудников.

• Современные концепции теории человеческих отношений. Формирование такого организационного поведения, которое соответствовало бы наивысшей результативности предприятия.
• Оценка и диагностика конкретных ожиданий и желаний своих работников, связь с результативностью их труда.
• Методики, позволяющие выявлять структуру мотивов сотрудников.
• Факторы, побуждающие к действиям.
• Внешняя и внутренняя мотивация.
• Влияние уровня притязаний на результативность трудовой деятельности.

Основные правила мотивации, виды и типы мотивов к труду

• Внешняя и внутренняя мотивация. Поощрения и наказания работников. Простые приемы мотивации: поощрение, конструктивная критика, уточнение, управление развитием. Мотивация и ожидания людей. Ожидание справедливого вознаграждения как фактор мотивации.
• Методы управления мотивацией и повышения результативности. Материальный метод. Целевой метод. Метод обогащения труда. Влияние постановки целей на мотивацию и эффективность. Основные стили мотивации при групповом взаимодействии(собрания, совещания).
• Разработка мотивационных схем. Разработке схем мотивации на основе Юнгианской типологии личности с учетом психологических особенностей сотрудников.

Основы делегирования (передачи подчиненному задачи или деятельности из сферы деятельности руководителя).

• Влияние собственного стиля руководства на предвидение реакции подчиненных на процесс делегирования. Определение собственного стиля руководства.
• Основные правила (техника делегирования). Обязанности руководителя. Обязанности подчиненных. Разграничение дел, которые можно делегировать, и которые делегировать нельзя.
• Критерии делегирования.

Ожидаемый результат:
Повышение эффективности труда в результате применения на практике полученных знаний, умений, повышение мотивации к трудовой деятельности как самих участников тренинга, так и их подчиненных. Оптимизация процесса руководства в результате грамотного делегирования полномочий.

Продолжительность тренинга - 18 ак. часов (2 дня)

Скидки:
при участии 2-х человек = 5%
при участии 3-х человек = 7%
при участии более 3-х человек = 10%

Что Вы приобретаете?
Владение самыми эффективными приемами управления персоналом. Готовность персонала максимально реализовать свой потенциал для достижения поставленных целей руководителем

Цели тренига:
Систематизация знаний об основных управленческих функциях и отработка навыков эффективного планирования, целеполагания и постановки задач, инструктирования подчиненных, организации рабочего процесса, координации работы, мотивирования к труду, контроля результатов.

Ведущая тренинга: Елена Лаврик 

Программа тренинга

Управление и руководство.
Признаки эффективного управления и руководства. Лидерство и управление. Лидерство как дополнительный ресурс развития потенциала руководителя.

Типы личности подчиненных. Типы личности подчиненных.
Оценка готовности подчиненных к выполнению задания.

Формирование команды и командная работа. Командообразование как дополнительный ресурс развития потенциала коллектива.
Способы формирования команды. Этапы формирования команды и роль лидера на каждом из них. Групповые роли. Работа со сформированной группой.

Групповая динамика.
Этапы групповой динамики и их влияние на достижение результата. Управление групповой динамикой.

Целеполагание и планирование.
Цели стратегические, тактические и оперативные. Миссия компании как стратегическая цель. Вовлечение подчиненных в цели организации, принятие групповых решений. Алгоритмы постановки цели: SMART-анализ, АВС-анализ, метод Эйзенхауэра. Технологии управления временем. Оперативное планирование.

Инструктирование подчиненных. Перевод задачи в задание.
Правила формулирования задания. Выбор технологии инструктирования. Типичные ошибки при инструктировании подчиненных. Получение обратной связи от подчиненных.

Мотивирование подчиненных. Мотивация личности, способы мотивирования.
Поощрения и наказания в практике управления. Баланс материального и нематериального вознаграждения. Мотивирующая оценка персонала. Создание системы мотивации подчиненных.

Тренинг сопровождается оценкой управленческого потенциала каждого из участников и разработкой рекомендаций. Возможно гибкое изменение программы тренинга в соответствии с пожеланиями заказчика.

Продолжительность тренинга - 18 ак. часов (2 дня)

Скидки:
при участии 2-х человек = 5%
при участии 3-х человек = 7%
при участии более 3-х человек = 10%

Зачем Вам это надо?
Если Ваша деятельность связана с розничными продажами, если Вы хотите добиться успеха в работе и реализовать свои профессиональные цели, то предложенный тренинг – это именно то, что Вам нужно. При разработке этого тренинга, мы включили в него, все новейшие методики розничных продаж используемые в современной западной и российской практике. Мы уверенны, наш опыт, принесет Вам ощутимую выгоду! Не оставляйте шансов конкурентам!

Цель тренинга:
Приобретение навыков розничных продаж со 100% эффективностью. Освоение новейших подходов в розничных продажах. Научиться предотвращать ошибки, не оставляя шансов конкурентам.

Ведущая тренинга: 

Елена Лаврик

Мария Полевская

Программа тренинга

Стратегия и тактика продаж. Определение диспозиции. Балансная карта.
Как повысить результативность переговоров, еще не начав их. Правила постановки целей. План результативной продажи. Отработка навыков.

Как привлечь внимание клиента с первой секунды разговора.
Несколько вариантов различных технологий привлечения внимания. Оценка клиента – построение дальнейшей тактики разговора. Методики оценки клиента. Отработка навыков.

Расположить к себе клиента, вызвать симпатию и желание общаться дальше.
Технологии и хитрости положительного впечатления о Вас. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании при общении по телефону. Создание «работающего» имиджа. Речь, интонация, постановка голоса.

Приемы удержания внимания. Выявление потребности клиента.
Как узнать что интересно данному клиенту. Железные правила при выявлении потребностей. Правильная формулировка вопроса. Умение направлять беседу с помощью вопросов, активное управление диалогом. Формирование потребности клиента умело заданными вопросами. Превращение особенностей вашего товара/услуги в выгоду для клиента, исходя из выявленных потребностей. Отработка навыков.

Презентация Вашего товара или услуги. Стратегия без ошибок. Правила построения предложения, от которого невозможно отказаться.
Отработка навыков.

Конкурентные преимущества вашего товара. Разработка неоспоримых преимуществ покупки именно у Вас. Как продать - если нет очевидных преимуществ.
Отработка навыков

Работа с возражениями. Причины и типы возражений.
Отличия мнимых возражений от истинных. Методы психологического айкидо для преодоления возражений. Способы преодоления ценовых возражений. Разработка алгоритмов работы с типовыми возражениями, встречающимися на практике. Возражение клиента, как сигнал его потребности. Поворот возражения на 180 градусов и превращение возражения в свое конкурентное преимущество.
Отработка навыков

Снятие напряжения при переговорах в розничных продажах. Конфликтные ситуации. Нейтрализация агрессии клиента. Эффективные методы разрешения конфликтов.
Отработка навыков

Завершение продажи.
Умение определить, что Клиент уже готов купить. Работа с отклонением клиента от маршрута завершения сделки. Выход на завершение продажи. Формирование постоянного клиента. Послепродажная работа.

Скидки:
при участии 2-х человек = 5%
при участии 3-х человек = 7%
при участии более 3-х человек = 10%

Стратегия и тактика продаж. Определение диспозиции. Балансная карта.
Как повысить результативность переговоров, еще не начав их. Правила постановки целей. План результативной продажи. Отработка навыков.

Как привлечь внимание клиента с первой секунды разговора.
Несколько вариантов различных технологий привлечения внимания. Оценка клиента – построение дальнейшей тактики разговора. Методики оценки клиента. Отработка навыков.

Расположить к себе клиента, вызвать симпатию и желание общаться дальше.
Технологии и хитрости положительного впечатления о Вас. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании при общении по телефону. Создание «работающего» имиджа. Речь, интонация, постановка голоса.

Приемы удержания внимания. Выявление потребности клиента.
Как узнать что интересно данному клиенту. Железные правила при выявлении потребностей. Правильная формулировка вопроса. Умение направлять беседу с помощью вопросов, активное управление диалогом. Формирование потребности клиента умело заданными вопросами. Превращение особенностей вашего товара/услуги в выгоду для клиента, исходя из выявленных потребностей. Отработка навыков.

Презентация Вашего товара или услуги. Стратегия без ошибок. Правила построения предложения, от которого невозможно отказаться.
Отработка навыков.

Конкурентные преимущества вашего товара. Разработка неоспоримых преимуществ покупки именно у Вас. Как продать - если нет очевидных преимуществ.
Отработка навыков

Работа с возражениями. Причины и типы возражений.
Отличия мнимых возражений от истинных. Методы психологического айкидо для преодоления возражений. Способы преодоления ценовых возражений. Разработка алгоритмов работы с типовыми возражениями, встречающимися на практике. Возражение клиента, как сигнал его потребности. Поворот возражения на 180 градусов и превращение возражения в свое конкурентное преимущество.
Отработка навыков

Снятие напряжения при переговорах. Конфликтные ситуации.Нейтрализация агрессии клиента. Эффективные методы разрешения конфликтов.
Отработка навыков

Завершение продажи.
Умение определить, что Клиент уже готов купить. Работа с отклонением клиента от маршрута завершения сделки. Выход на завершение продажи. Формирование постоянного клиента. Послепродажная работа.

Стоимость участия: 6900 руб.

Скидки:
при участии 2-х человек = 5%
при участии 3-х человек = 7%
при участии более 3-х человек = 10%

Стоимость участия: 8900 руб.

Скидки:
при участии 2-х человек = 5%
при участии 3-х человек = 7%
при участии более 3-х человек = 10%

Всегда добиваться от окружающих выгодного для Вас решения, влиять на собеседника и легко противостоять чужому влиянию, эффективно управлять оппонентом в условиях жестких переговоров - всему этому Вы научитесь на данном тренинге. Владение набором рассматриваемых техник, а также приемами распознавания и защиты от манипуляций позволит Вам всегда достигать поставленных целей, а значит сделать Ваш бизнес еще более эффективным.

Цель тренига:
Овладеть навыками эффективного убеждения в деловых переговорах. Научиться использовать различные техники манипуляции, с максимальной выгодой отслеживать и реагировать на манипулятивное воздействие со стороны оппонентов(манипуляторов). Отработать навыки защиты от манипуляций и использования контрманипуляций в деловых переговорах.

Ведущая тренинга: Елена Лаврик (смотреть резюме)

Программа тренинга

Принципы успешного манипулирования в деловых переговорах.

• Разработка стратегии поведения. Предварительный анализ возможной стратегии оппонента. Сбор информации об оппоненте. Необходимые ресурсы. Ваш имидж как ресурс при проведении переговоров.
• Этапы ведения переговоров успешного манипулятора. Вступление в контакт. Ориентация в проблеме. Техника постановки правильных вопросов для выявления скрытой мотивации оппонента.
• Факторы влияния при поиске компромиссов. Построение компромисса с наибольшей выгодой для Вас. Конструирование предложения, от которого невозможно отказаться. Принятие решения.
• Техники нейтрализации замечаний и возражений. Противодействие уловкам в деловом общении. Техники эффективного отказа.
• Снижение рисков. Приемы эффективного завершения переговоров. Выход из контакта.

Приемы и техники влияния.

• Свойства человеческой психики, на которых основываются манипуляции. Манипуляции как способ оказания скрытого влияния на оппонента в деловых переговорах. Базовые потребности человека и их использование.
• Методика изменения убеждений. Убеждение как метод воздействия. Манипулятивные техники убеждения в деловых переговорах. Манипуляции при организации переговоров. Секреты влияния правильного расположения участников при переговорах. Вербальные манипуляции с использованием золотых законов логики.
• Психологические техники манипуляции: «ошарашивание темпом», «Карфаген должен быть разрушен», «ложный стыд» «демонстрация обиды», «рабулистика» и многие другие. Манипуляции на основе смены позиции (трансактный анализ).
• Невербальные (поза, жесты, мимика) и паравербальные (интонация, подстройка под темп, громкость голоса оппонента) способы воздействия в деловых переговорах.

Защита от манипуляции в деловых переговорах.

• Выявление манипулятивного воздействия. Роли манипуляторов в переговорном процессе. Техники эффективного сканирования переговорного процесса.
• Техники защиты от манипулятивного воздействия. Пассивная защита. Активная защита. Техники «мимо ушей», «точки над i». Использование контрманипуляции.
• Управление эмоциями. Снятие напряжения при переговорах. Управление собственными эмоциями и эмоциями оппонента. Влияние эмоций на результат переговоров.
• Конфликтные ситуации. Нейтрализация агрессии оппонента. Эффективные методы разрешения конфликтов.