Архив - Фев 3, 2013

Семинар отвечает на вопросы:
- как научиться управлять продажами?
- как сократить потери магазина?
- как привлечь в магазин новых клиентов?
- как повысить рентабельность по имеющимся клиентам?
- как правильно выстроить политику магазина по мерчандайзингу?

Управляем продажами

1. Оптимизируем формат магазина. Как извлечь максимум преимуществ из существующего формата магазина? За и против магазина с прилавками и магазина самообслуживания. Торговое пространство: организация потока покупателей внутри торгового зала, правила размещения проходов.

2. Привлекаем клиента, делаем его постоянным. Программы лояльности постоянных покупателей: скидки, накопительные бонусы. Акции по стимулированию сбыта товаров: промо-акции, дегустации, распродажи.

3. Используем законы современного мерчандайзинга. Товарный мерчандайзинг и его правила. Элементы визуального мерчандайзинга. Стандарты работы с товарами и покупателями в торговом зале. Правила выкладки товара. «Исправление» ситуации проблемных, малопосещаемых помещений сложной конфигурации магазина с помощью приемов мерчандайзинга.

4. Мотивируем персонал. Денежная и неденежная мотивация персонала на продажи. Два основных вопроса: к чему побуждать и как? Мотивация кандидата при отборе. Стиль руководства и организационная культура. Программа лояльности персонала. Удовлетворенность трудом, карьера, обучение и развитие персонала. Критерии оценки персонала. Контроль соблюдения трудовой дисциплины, качества и культуры обслуживания покупателей.

Сокращаем потери

5. Работаем с ассортиментом. АВС анализ – как инструмент управления ассортиментом. Стратегия развития товарной категории. Жизненный цикл продукции. Анализ матрицы развития ассортимента. Способы определения основной «покупательской корзины». Естественная убыль товара. Документальное оформление возврата бракованного товара. Правила списания просроченного, бракованного, похищенного товара.

6. Устанавливаем цену на продукцию. Правила формирования цены в рознице: себестоимость товара и торговые наценки. Анализ цен конкурентов. Типичные ошибки ценообразования.

7. Организовываем проведение инвентаризации. Порядок проведения инвентаризации. Штрих-кодирование как средство управления товародвижением. Проблемы применения штрих-кодов в системе учета. Пересортица при штрих-кодировании. Совмещение различных единиц измерения. Инвентаризация и человеческий фактор.

8. Усиливаем системы безопасности магазина. Выбор оборудования систем безопасности с учетом зон риска. Особенности видеонаблюдения в зависимости от формата объекта.

Занятия проводят: специалисты-практики действующих торговых организаций

Занятия проходят в формате семинара, групповых дискуссий, разбора практических ситуаций

Для участников семинара:
обучение по программе с выдачей Сертификата;
сборник информационно-справочных материалов;
экскурсионная программа;
ежедневные обеды и кофе-брейки.

В 98% случаев, первый контакт с клиентом, так или иначе, проходит по телефону, от результата данного этапа зависит, как дальше будут складываться коммерческие отношения, выполнение плана продаж, достижение поставленных целей)

• Стандарты построения коммуникации по телефону
• Цель и правильный настрой - фундамент продажи.
• Приемы прохождения барьеров секретаря. Речевые модели начала разговора.
• Контакт с мини презентацией, вызываем интерес с первых слов.
• Рычаги управления, обхода стандартных отговорок.
• Техника быстрого назначения встречи, закрепление результата.
• Стоимость отрицательного ответа.
• Схема анализа и оценки контакта.
• Разбор рабочих ситуаций участниковь.

Тренинг проводит - Наталья Вахрушева, эксперт в области бизнес обучения, организационный консультант. Опыт проведения тренингов более 15 лет. Среди реализованных проектов: Пивоваренная компания "Балтика", ЗАО "Парнас", ООО «Чупа Чупс Рус». Имеет опыт управленческой деятельности на производстве.

Для участников тренинга:
обучение по программе;
информационные материалы;
обед и кофе-брейки.

1. Служба питания (Food&beverage) в общей структуре отеля, взаимосвязь с другими подразделениями. Различные подходы к организации питания в отеле.
• Виды организации питания: полный пансион, полупансион, одноразовое питание (завтрак), все включено в стоимость.
• Формы и методы обслуживания: "а ля карт", "а парт", "табльдот", шведский стол, буфетное обслуживание.
• Организация завтрака в отеле: континентальный, расширенный, английский, американский, завтрак с шампанским, поздний завтрак.

2. Организация работы «шведского стола». Достоинства и недостатки организации питания по типу «Шведский стол». Виды «шведских столов» (завтрак, обед, ужин, банкеты-фуршеты). Ассортимент блюд, взаимосвязь меню и оборудования, Накрытие буфетных столов и столов для гостей, расположение блюд на буфете, сервировка и ее завершение, ход обслуживания, стандарты шведского стола. Работы системы в разное время суток. Эффективность работы «Шведского стола»: ценовая политика; калькулирование услуги. Контроль реализации готовых блюд и сырья, списание остатков.

3. Обслуживание в номерах (Roomservice). Стандарты обслуживания в номерах. Прием заказа и порядок выполнения. Требования к специальному оборудованию, посуде и приборам.

4. Рекомендации по составлению и оформлению карт-меню. Карты кухни фьюжен; карта Room Service; фирменные карты; десертные карты; супер-карты; детские карты; меню все включено; меню бизнес-ланча; «А-ля-карт»; «Д-Жур», «табльдот», туристское меню. Составление винной карты. Сочетание блюд с напитками.

5. Эффективная система продаж в ресторане. Работа с гостями гостиницы как с основной целевой аудиторией ресторана. Привлечение гостей «с улицы». Продвижение бизнес-ланчей. Работа банкетной службы. PR, не требующий особых затрат – что может стать фишкой ресторана? Создание информационных поводов. Продажи в Internet.

6. Организация банкетов, фуршетов, конференций, торжественных мероприятий. Особенности организации банкетного и кейтерингового обслуживания. Секреты успешных переговоров. Составление меню, калькуляция услуги. Оформление столов: тенденции сервировки и декора. Техника обслуживания массовых мероприятий.

Занятия проводят:
Мазниченко Татьяна Геннадьевна, управляющий ресторана загородного клуба «Дача», разработчик авторской кухни, мастер по карвингу (6 ступеней), победитель международного конкурса «Золотая кулина»-2007, судья- 2009, 2010, судья конкурса «Лучший по профессии» 2011;
Полилова Кристина Владимировна, управляющий «Оскар-кейтеринг»

Для участников:
обучение по программе с выдачей Сертификата;
комплект информационно-справочных материалов;
экскурсионная программа;
ежедневные обеды и кофе-брейки.

1. Маркетинг на рынке гостиничных услуг. Особенности продвижения отельного продукта. Классификация клиентов и оценка их потенциала. Анализ конкурентов. Каналы продвижения. Эффективные отношения со СМИ. Создание информационных поводов. Презентация своего отеля на деловых мероприятиях (выставки, конференции, workshop и т.п.). Альтернативные техники продвижения: социальные сети, форумы путешественников.

2. Управление продажами в гостинице.

• Отдел продаж: структура, обучение основам и навыкам гостиничных продаж, мотивация сотрудников.
• Ценовая политика. От чего могут зависеть цены в гостинице – определение основных показателей. Формирование открытых цен, тарифной сетки, системы скидок.
• Планирование, отчетность, составление бюджета.

3. Профессиональное бронирование.

• Этапы бронирования. Выяснение потребностей гостя, презентация преимуществ отеля и решение гостя. Приемы обоснования цены.
• Эффективные продажи номеров и услуг всех ценовых категорий (гибкие тарифы, специальные предложения ограничительные условия, пакеты услуг и т.д.). Продажа номера более высокой категории, дополнительных услуг. Техника альтернатив. Что предложить гостю, если запрашиваемый им номер отсутствует?
• Различия между гарантированным и негарантированным бронированием. Работа с предварительным/негарантированным/гарантированным бронированием. Приемы, способствующие гарантированному бронированию Виды гарантий. Получение деталей кредитной карты - гарантия безопасности и работа с сопротивлением гостя.
• Процедуры работы с электронными заявками, полученными от систем бронирования, через сайт отеля, на электронную почту отеля. Снижение процента незаездов.
• Документооборот, образцы подтверждений и предложений, образцы аннуляций.
• Особые случаи: процедуры отказа в бронировании нежелательным гостям.
• Мини-тренинг: «Если гость говорит "нет". 2 возможности закрыть продажу».

4. Продажи на корпоративном рынке.

• Стратегии привлечения новых корпоративных клиентов. Выстраивание коммуникаций с корпоративными клиентами. Эффективная работа с представителями компании-клиента в зависимости от их функциональных обязанностей. Точки "входа" в компанию, отделы.
• Особенности переговорного процесса. «Холодный» телефонный звонок-мини-презентация отеля. Приглашение на site inspection в отель. Как провести встречу в офисе клиента? Процесс запроса предложений для заключения договоров с корпоративными клиентами. Что можно предложить? Создание пакетов услуг, подготовка корпоративных мероприятий. Переговоры о цене. Презентация и аргументация на языке выгод для клиента. Причины клиентских манипуляций. Как предлагать скидку, чтобы не уменьшать доход от данного сегмента? Техники завершения продажи.
• Различные виды корпоративных контрактов. Заключение корпоративного договора, примеры протоколов разногласий.
• Формирование программ лояльности для корпоративных клиентов (заказчиков и менеджеров из групп влияния). Примеры. Тактики напоминания об отеле. Поддерживающие звонки: периодичность и поводы. "Реанимация" потерянного клиента.

5. Электронные каналы продаж в гостиничном секторе.

• Основные гостиничные сайты, принципы работы и взаимодействия. Как рассчитать наилучшую цену? Как представить специальные тарифы?
• Как подключиться к GDS (глобальные системы бронирования)? Стратегия работы. Определение размера комиссий и стоимости номеров. Привлечение корпоративных клиентов и туристских компании из GDS.
• Обзор систем ADS (альтернативные системы бронирования), на каких из них сконцентрировать свое внимание. «Подводные камни».
• Как заставить сайт гостиницы продавать? Конверсия трафика. Компоновка главной и внутренней страниц сайта. Продающие и имиджевые элементы сайта. Анализ и сравнительная характеристика современных модулей on-line. Онлайн визовая поддержка. Управление агентскими продажами через сайт. Примеры реализации системы on-line бронирования на сайте отеля и синхронизацией с системами управления отелем (PMS), социальными сетями. Развитие гостиничной индустрии в Интернете. Прогнозы.
• Система работы по получению положительных отзывов и повышению рейтинга на всех бронирующих сайтах. Рекомендации по организации работы с постоянными гостями.
• Расчет рентабельности и упущенной выгоды при электронных продажах, оптимизация работы. Формирование статистики по продажам и их последующий анализ.

Занятия проводят: Вербина Анна, директор по продажам отеля «Традиция», консультант и тренинг-менеджер по гостиничному менеджменту и, в частности, по службам продаж и бронирования; Якубенко Ольга, бизнес-тренер индустрии гостеприимства; Галочкин Александр, учредитель и генеральный директор IT-компании TravelLine. Онлайн-сервисы: модули бронирования «TravelLine: Отель» и «TravelLine: Санаторий», система автоматизации агентских продаж «TravelLine: Отель + Агент». эксперт первой национальной премии за открытия в области путешествий премии «Моя Планета»; преподаватель дисциплины «Разработка и продвижение интернет-приложений»

Для участников семинара:
обучение по программе с выдачей Сертификата;
сборник информационно-справочных материалов;
экскурсионная программа;
ежедневные обеды и кофе-брейки.