1. Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам
   
   Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж, а также - как эти элементы связаны между собой, какие элементы основные, а какие второстепенные.
   
   
   • Что влияет на успешную работу отдела продаж
   • Из чего состоит эффективная система продаж
   • Все элементы системы продаж
   • Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж
   • Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании)
     
     
   • Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж
   • Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения
     
     
2. Показатели эффективности работы отдела продаж (Метрики или KPI)
   
   Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения.
   
   
   • Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела
   • Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж
     
     
   • Тест: оцени свою систему показателей
   • Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж
     
     
3. Показатели эффективности работы менеджеров по продажам
   
   Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.
   
   
   • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж
   • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам
   • Показатели активности
   • Показатели результативности
   • Финансовые показатели
   • Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты
     
     
   • Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов
   • Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов
     
     
4. План продаж
   
   Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.
   
   
   • Как составить план продаж
   • План продаж и планирование действий по выполнению плана
   • Как план продаж распределить среди менеджеров отдела
   • Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам
   • Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим
   • Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж
     
     
   • Примеры планирования успешных компаний
   • Тест: оцени свою систему планирования
   • Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж
     
     
5. Прогнозирование продаж
   
   Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.
   
   
   • Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок
   • Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза
   • Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами
   • Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях
     
     
   • Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж
     
     
6. Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж
   
   
   • Продавать самому или только управлять
   • Рабочий день, неделя, месяц руководителя
     
     
   • Тест на эффективность использования своего времени
     
     
7. Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж
   
   Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.
   
   
   • Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании
   • Как и чем помочь
     
     
   • Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела
     
     
8. Отчетность в продажах
   
   Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.
   
   
   • Периодичность отчетности продавцов
   • Объем отчетности
   • Параметры отчетности в продажах
   • Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель
   • Ведение клиентов. Досье клиента
   • CRM системы в продажах
     
     
9. Материальная мотивация менеджеров отдела продаж
   
   Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.
   
   
   • Почему не работают простые проценты
   • Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем)
   • Методика разработки эффективной мотивационной схемы
     
     
   • Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании
   • Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании
     
     
10. Чему и как учить продавцов
    
    Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.
    
    
    • Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов? Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу
    • Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов
      
      
    • Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения
      
      
11. Как работать с лучшими продавцами
    
    Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос, который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.
    
    
    • Методика работы с лучшими продавцами
      
      
12. Как работать со средними продавцами
    
    «Середняк» - это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж – цель данного блока.
    
    
    • Как из средних продавцов сделать лучших
      
      
13. Набор продавцов
    
    Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.
    
    
    • Изменения на рынке труда продцов в последнее время
    • Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя
    • Принципы формирования успешной команды
    • Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам
      
      
14. Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями
    
    Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.
    
    
    • Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения
    • Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями
      
      
15. Структура отдела продаж
    
    Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.
    
    
    • Зависимость структуры отдела продаж от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур
      
      
    • Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании
    • Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж
      
      
16. Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток»
    
    Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке.
    
    
    • Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя
    • Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка
      
      
    • Тест: оцени эффективность собраний в своей компании
    • Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж
      
      
17. Делегирование в работе директора по продажам
    
    Многие говорят о делегировании, но реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как пользоваться таким инструментов, как делегирование, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.
    
    
    • Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей
      
      
    • Тест: оцени свой стиль управления продажами
    • Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами
      
      
18. Практическая сессия
    
    
19. Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж
    
    
20. Успешный опыт успешных компаний

Стоимость участия в курсе включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании мероприятия каждый участник получает Свидетельство об участии в данном курсе с подписью тренера и директора компании.

I. Управление временем

1. Целеполагание
   • Целеполагание. Постановка цели
   • Критерии эффективной цели. SMART
   • Деление (каскадирование) цели на задачи - построение Древа целей
   • Определение последовательности действий
     
     
2. Самомотивация
   • Соотнесение поставленной цели и личных ценностей, ориентиров
   • Четкая фиксация цели, поэтапный контроль, самомотивация
   • Методы построения индивидуальной стратегии управления временем
   • Сочетание личных целей и целей компании. Самомотивация на профессиональное развитие
   • Самодисциплина. Личные стимулы развития
   • Мотивация коллег на поддержку и взаимовыручку
     
     
3. Календарное планирование
   • Планирование дел на месяц, на неделю, на день
   • Расстановка приоритетности дел (очередности)
   • Инструменты: Окна Эйзенхауэра
     
     
4. Проблемы управления временем
   • Поглотители: личные и социальные, «переключение», неорганизованность и заорганизованность
   • Таблица расхода времени
   • Цейтнот. Симптомы цейтнота. Техники выявления причин недостатка времени. Аврал
   • Технология принятия решений
     
     
5. Контроль использования времени
   • Задачи контроля использования времени
   • Мотивация на регулярность и объективность самоконтроля
   • Анализ эффективности затраченного времени

II. Стресс-менеджмент

1. Понятие стресса
   • Факторы, провоцирующие возникновение стресса
   • Психологическое определение и физиологический смысл
     
     
2. Типы реакций на стресс
   • Анализ собственных стресс-факторов
   • Типичные стресс факторы в деятельности участников
   • Способы поведение в стрессовых ситуациях
   • Анализ типичного поведения в стрессовой ситуации
   • Стратегии управления стрессом
     
     
3. Методы снятия напряжения, релаксации
   • Техники саморегуляции
   • Техники рефрейминга

III. Конфликт-менеджмент

1. Конфликт и его сущность
   • Конфликтные ситуации при работе с клиентами и коллегами
   • Техники снижения эмоций в конфликте
   • Методы регулирования конфликтов
   • Внутренние ресурсы и их использование в конфликтных ситуациях
     
     
2. Профилактика конфликта
   • Причины и виды агрессивного поведения
   • Неэффективное поведение в ситуации агрессии
   • Типы критики и конструктивные способы реагирования на нее
   • Структура конфликта
   • Алгоритм разрешения конфликта
   • Управление конфликтной ситуацией

Методы работы, используемые в тренинге:
Мини-лекции, работа с раздаточными материалами, деловые и ролевые игры, групповая дискуссия, мозговой штурм, кейс-стади.

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

Подробная программа и регистрация:

http://effektivno.ru/trainings/personal-effectiveness.html

1. Влияние ситуации неопределенности на принятие решения
   • Понятие «неопределенности» и её виды
   • Позитивные и негативные реакции человека на ситуации «неопределенности»
   • Влияние личностных особенностей на принятие решений
     
     
2. Алгоритм принятия решения
   • Сущность и виды управленческих решений
   • Методы принятия управленческих решений
   • Оценка решения методом Р/РС
   • Олгоритм принятия эффективных решений
     
     
3. Изучение ситуации: структурирование информации для анализа
   • Особенности бизнес-подхода к работе с информацией
   • Принципы структурирования информации
   • Возможные форматы результата и их эффективность:
     • Граф-схемы
     • Таблицы
     • Mind-map
     • Диаграммы
       
       
4. Изучение ситуации: инструменты системного подхода к выявлению проблем
   • «Диаграмма Ишикавы»
   • Метод «5-ть почему?»
   • SWOT-анализ
     
     
5. Генерация идей и принятие решения
   • Метод «мозгового штурма»
   • Оценка решения по критериям
     
     
6. Управление рисками
   • Виды рисков
   • Карта оценки рисков
   • Способы реагирования на ситуацию «риска»
   • Принятие решений на основе «карты оценки рисков»
     
     
7. Коммуникативные стили: как убедить в своем решении?
   • Типы людей по отношению к принятию решений
   • Сильные и слабые стороны различных типов
   • Способы влияния на различные типы
     
     
8. Планирование и внедрение УР
   • Этапы планирования
   • Определение и постановка целей
   • Cогласование целей, как сделать сотрудника частью принимаемого решения
     
     
9. Сопровождение исполнения и контроль
   • Цели и задачи контроля
   • Виды контроля, и от чего они зависят
   • Как организовать и приучить сотрудников к самоконтролю

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

Подробная информация и регистрация:

http://effektivno.ru/trainings/analysis-decision-making.html

1. Модели переговоров. Мотивация и постановка цели
   
   
2. Как подготовиться к переговорам
   • Этапы процесса переговоров
   • Наиболее распространённые ошибки, находки и техники
     
     
3. Содействие конструктивной атмосфере
   • Выбор места проведения переговоров; возможность повлиять на выбор места
   • Переговоры на территории клиента: плюсы и минусы
   • Обстановка
   • Расположение оппонентов в пространстве
   • Сколько времени отвести на переговоры
     
     
4. Типология оппонентов
   • Искусство слушания
   • Варианты "считывания" информации
   • Поведение с каждым конкретным типом оппонента
   • Создание психологического портрета и его использование
     
     
5. Возможность играть разные роли
   • Адекватность ситуации
   • Харизма
   • Когда можно не быть суперменом
     
     
6. "Фирменный" стиль: как мы выглядим в глазах окружающих
   
   
7. Переговоры в команде и переговоры тет-а-тет
   • Состав команд
   • Распределение ролей в команде
   • Ситуационное лидерство
     
     
8. Как не "проболтаться" молча
   • Разговор глазами
   • Мимика и пантомимика
   • Владение голосом
   • Изменение дистанции
     
     
9. Ораторское мастерство
   • Способы словесного выражения мыслей
   • Паузы, интонация, использование контекста ситуации
   • Чёткость речи
   • Скрытые и истинные адресаты сообщений; техники маркирования информации
   • Выступление перед большой группой людей
   • Использование метафорических высказываний
     
     
10. 10 правил делового разговора
    
    
11. Переговоры с иностранцами
    
    
12. Прямое и косвенное воздействие на собеседника
    
    
13. Техники влияния на собеседника
    
    
14. Техники противодействия манипуляциям
    • Выявление собственных слабых сторон, на которые может воздействовать оппонент
    • Техники психологической самообороны
    • Проясняющие вопросы
    • Тренинг навыков информационного диалога
      
      
15. Фиксация хода переговоров: использование технических средств и правила обработки материала по окончании переговоров
    
    
16. Подведение итогов переговоров

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

Подробная программа и регистрация:

http://effektivno.ru/trainings/effective-negotiations.html

1 день

1. Интернет-сайт - полноценный элемент системы продаж компании
   • Причины, по которым никому нельзя игнорировать Интернет в коммерческой деятельности
   • Какие цели вам поможет достичь сайт, какие задачи может решить, какую помощь вам может оказать и от каких проблем может избавить
   • Изучаем аудиторию вашего сайта и особенности поведения покупателей в Интернет
   • Создаем портрет посетителя вашего сайта, узнаем его цели и предпочтения
   • Раскрываем секреты воздействия на посетителей вашего сайта
     
     
2. Делаем промышленный сайт привлекательным для посетителей и прибыльным для компании
   • Узнаем все каналы привлечения посетителей на сайт
   • Помогаем посетителям сайта быстрее спускаться по «воронке продаж»
   • Проверяем готовность своего сайта к встрече с клиентами: система навигации и меню, названия категорий, ссылки, структура информации
   • Учимся описывать свои товары и услуги правильно
   • Обеспечиваем поддержку сайтом всех этапов процесса продаж
   • Стратегии развития представительства компании в Интернет. Сколько нужно сайтов, каких и с каким содержанием?
     
     
3. Привлекаем посетителей на сайт
   • Применяем интегрированные коммуникации в Интернет, разбираем доступные инструменты
   • Изучаем основной инструмент привлечения посетителей на сайт – Интернет-рекламу. Классификация интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения
   • Как привлечь посетителей с помощью медийной рекламы
   • Как работает для вашего сайта контекстная реклама
   • Достоинства и недостатки существующих типов интернет-рекламы
   • Подбираем рекламные инструменты, наиболее подходящие вашим задачам
   • Ценовые модели интернет-рекламы: когда надо платить и за что платить
     
     
4. Учимся профессионально использовать основные инструменты привлечения посетителей на сайт
   • Закладываем основы успеха в Интернет - учимся подбирать ключевые слова и словосочетания, используя 4 источника и 12 приемов
   • Учимся самостоятельно проводить контекстные рекламные кампании в Яндекс Директ, Бегун, Google AdWords
   • Приемы написания эффективных объявлений: что нужно делать, что можно, но не нужно делать, что категорически запрещается делать
   • Ищем и проверяем отчеты о проведенных рекламных кампаниях
   • Составляем план рекламных кампаний и бюджет: выбираем рекламные площадки, место и время

2 день

1. Привлекаем посетителей на сайт без рекламы или профессионально прячем рекламные цели
   • Сравниваем возможности каналов привлечения посетителей на сайт
   • Реклама против поисковой оптимизации. Кто кого?
   • Извлекаем пользу из корпоративных блогов, он-лайн-сообществ и семинаров, твиттера, форумов, рейтингов, каталогов, видео- и аудиоконтента
   • Как применять электронные рассылки для удержания старых клиентов и приобретения новых
   • Какие рекламные инструменты удовлетворяют текущие потребности вашей аудитории
     
     
2. Удерживаем посетителей на сайте содержанием. Источники информации и вдохновения
   • Как превратить сайт в информационный банк и почему это надо делать
   • Поддержка новостной ленты: откуда взять новость, как ее изменить, кому предложить
   • Как разбрасываться пресс-релизами правильно
   • Где достать хороший контент и кто вам может помочь
   • Как бороться с плагиатом в Интернет
   • Развлекаем посетителей сайта, не забывая о своей выгоде
     
     
3. Удерживаем посетителей на сайте профессиональным мастерством. Практические приемы оформления информационного содержания сайта
   • Изучаем грамматику заново, выбираем стиль
   • Оформляем и форматируем текст. Выбираем шрифт и цвет
   • Составляем заголовки
   • Оформляем диаграммы и графики
   • Оформляем изображения и иллюстрации
   • Оптимизируем файлы и страницы для поисковых роботов
     
     
4. Оцениваем свою работу и силу притяжения сайта
   • Определяем показатели эффективности
   • Составляем программу мониторинга отчетов и показателей
   • Узнаем, как разделить, пометить и не перепутать он-лайн и офф-лайн рекламные кампании, как учесть интернет-клиентов
   • Оцениваем свои действия: рекламу, рассылки, акции
   • Делаем выводы, работаем над ошибками, получаем благодарность от руководства или прибыль в собственный карман

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

День 1

1. Организация системы trade-маркетинга на предприятии

• Сущность интегрированного маркетинга. Комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК) современной производственно-торговой компании
• Назначение и экономическая эффективность инструментов ATL и BTL: кто побеждает?
• Роль трейд-маркетинга в ИМК. в Сущность, цели и ключевые функции trade-маркетинга
• Классификация основных инструментов trade-маркетинга
• Что такое программа trade-маркетинга? Как правильно расставить акценты и определить приоритеты в программе trade-маркетинга. Возможные цели программы trade-маркетинга производственно-торговой компании
• Алгоритм разработки программы trade-маркетинга на предприятии
• Использование отдельных инструментов trade-маркетинга в рамках развития бренда (марочной линии), товарной группы, товарной категории. Использование различных инструментов trade-маркетинга на различных фазах жизненного цикла продуктовой группы или бренда
• Формы организации trade-маркетинга на предприятии. В каких случаях необходимо ли формирование специализированного подразделения. Принципы взаимодействия с другими подразделениями (продажи, маркетинг, реклама, брендинг)
• Место и роль должностей trade-менеджера и trade-маркетолога в системе маркетинга предприятия
• Основные подходы к формированию бюджета кампании (акции)
• Контроль и оценка эффективности системы trade-маркетинга и отдельных кампаний (акций). Модель иерархии эффектов. Система показателей и информационные источники для оценки эффективности кампаний и акций продвижения в рамках программы trade-маркетинга

2. Принципы построения и стимулирования дилеров и дистрибьюторов сетей

• Сущность и принципы тrade-promotion.. Использование инструментов трейд-маркетинга в различных каналах сбыта, на различных уровнях цепочки дистрибьюции
• Подходы к формированию и развитию клиентской базы дилеровдистрибьюторов, разработка критериев выбора дилеровдистрибьюторов
• Организация эффективного взаимодействия и принципы контроля работы дилеровдистрибьюторов
• Управление процессом стимулирования дистрибьюторской сети. Trade-промо: эффективные мотивационные программы приемы: бонусные и дисконтные программы, мерчандайзинг, информационная и рекламная поддержка, обучение персонала, конкурсы и пр.
• Виды скидок и оценка их стимулирующего эффекта
• Принципы стимулирования торгового персонала партнеровруководителей служб закупки
• Торговые конкурсы среди дилеровдистрибьюторов. Событийный маркетинг и формы специальных мероприятий в работе с дилерамидистрибьюторами
• Основные инструменты программы лояльности дилеровдистрибьюторов в системе trade-маркетинга

День 2

3. Принципы построения и стимулирования торговых розничных сетей

• Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной торговли
• Использование инструментов трейд-маркетинга при работе с розничными сетями (обзор)
• Необходимое зло: виды «платы за вход» в розничную сеть
• Сущность и продвижения программы (стандарта) мерчандайзинга производителя в каналах розничной торговли. Планограмма и brand zone: что это такое? Как организовать контроль исполнения розничным торговцем договорных обязательств по программе мерчандайзинга. Основные функции мерчандайзера производственной компании
• POSM (реклама в местах продаж): виды, границы применимости и экономическая эффективность. Обзор современных тенденций и примеры креативных POSM-компаний
• Контроль уровня обслуживания на партнерских предприятиях розничной торговли: основные направления, методы получения информации и оценки. Использование метода «мистери-шоппинг» («таинственная покупка»)
• Стимулирование торгового розничного персонала: торговые конкурсы, бонусные программы, программы обучения и пр.

4. Consumer-promotion: мероприятия trade-маркетинга, ориентированные на розничных покупателей

• Классификация основных инструментов сonsumer-promo
• Обзор наиболее эффективных и креативных инструментов сonsumer-promo. Примеры выдающихся кампаний
• Интеграция мероприятий сonsumer-promo с другими коммуникативными инструментами (макси- и мини-медиа, Интернет-маркетинг, маркетинг общения, эмбиент-медиа, PR и паблисити и пр.). Примеры выдающихся и креативных кампаний
• Special Events: цели, задачи, достигнутый эффект. Примеры креативных и малобюджетных мероприятий событийного маркетинга
• Можно ли спланировать и организовать мероприятия сonsumer-promo собственными силами? Инструменты альтернативного и партизанского сonsumer-promo. Примеры выдающихся кампаний
• Алгоритм планирования кампании (акции). Разработка брифа для BTL-агентства
• Оценка эффективности мероприятий сonsumer-promo

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

День 1

1. Принципы организации эффективной работы маркетинга на В2В рынке
   • Маркетинговый подход современной компании к работе на промышленном рынке
   • Особенности и отличительные черты В2В-рынка. Специфика маркетинговой работы
   • Организация структуры маркетинга. Типовые документы и инструкции, рабочие базы данных
   • Организация cистемы поддержки принятия маркетинговых решений – Маркетинговой Информационной Системы. Эффективный мониторинг внешней среды и конкурентов
     
     
2. Поведение промышленных покупателей
   • Характеристика промышленного покупателя, цели, предпочтения и мотивы принятия решений всех типов участников B2B рынка, политика закупок, методы закупок. Описание профиля покупателей вашей компании
   • Методы сегментации В2В-рынков. Матрица оценки рыночной привлекательности сегментов
   • Рабочая структура базы данных клиентов. Перевод личных контактов менеджеров в стратегические коммуникации всей компании
   • Алгоритм реализации программы построения коммуникаций с клиентами
     
     
3. Управление продуктами и услугами
   • Инструменты управления продуктом и услугой на В2В-рынке
   • Анализ структуры клиентской базы и структуры продаж. Эффективное использование результаты ABC и XYZ-анализа
   • Инструменты активной политики управления продажами
     
     
4. Возможности Интернет для В2В-рынка
   • Определение необходимых функциональных элементов интернет-сайта для решения конкретных задач на В2В-рынке
   • Выбор стратегии развития представительства компании в Интернет
   • Проверяем интернет-сайт своей компании – готовность к встрече с посетителями, к проведению рекламных кампаний, способность решить поставленные задачи
   • Методика правильного описания товаров и услуг компании для B2B-рынка в Интернет
     
     Домашнее задание: формирование потребностей покупателей на промышленном рынке

1. Прямой маркетинг на В2В-рынке
   • Ключевая роль прямого маркетинга на В2В-рынке
   • Система организации прямого маркетинга
   • Сбор базы данных, почтовые и электронные рассылки
   • Правильное оформление сообщений для прямой рассылки
   • Современные способы организации прямого общения с клиентом: корпоративные блоги, онлайн-сообщества и т.п.
   • Разработка плана проведения мероприятий по директ-маркетингу
     
     
2. Маркетинговые и рекламные коммуникации на В2В рынке
   • Специфика коммуникаций на промышленном рынке
   • Основные методы рекламных воздействий на B2B рынке
   • Обязательные рекламные материалы для B2B рынка
   • Выбор средств массовой информации и форм подачи рекламы
   • Использование интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения
     
     
3. PR-деятельность и событийный маркетинг
   • Использование всех преимуществ собственной корпоративной прессы. Создание, издание, распространение
   • Использование реальных ситуаций в качестве эффективного элемента маркетинговых коммуникаций – кейс-маркетинг
   • Практика создания и распространения правильного пресс-релиза
   • Участие компании в отраслевых мероприятий с минимальными затратами и максимальным эффектом
   • Правильный подбор инструментов коммуникаций в соответствии с поставленными задачами
     
     
4. Определение эффективности работы маркетинга на В2В-рынке
   • «Маркетинговая воронка» для промышленных покупателей
   • Как разделить, пометить и не перепутать онлайн и оффлайн рекламные кампании, как учесть клиентов из Интернет
   • Определение ключевых показателей эффективности (KPI) на B2B рынке
   • Практические KPI для системы маркетинга и продаж
   • Составление плана и бюджета маркетинга

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

Подробная программа и регистрация:

http://effektivno.ru/trainings/b2b-marketing.html