Архив - 2010

1. Выбор направления движения
   • Ошибочные концепции маркетинга., распространенные в Росиии. 4Р маркетинга: как это правильно применять. Специфика российского маркетинга. Самая эффективная маркетинговая концепция
     
     Групповое практическое занятие
     На основе текущих рекламных кампаний разных фирм определить: в какой маркетинговой концепции они работают и дать рекомендации по улучшению их маркетинговой деятельности
     
     
2. Запуск "маркетингового конвейера"
   • Маркетинг как экономика и технология. Как создать "маркетинговый конвейер". "Принцип вареной лягушки": почему аналитики ничего не могут предсказать. Как научиться предсказывать спрос: что рынку не хватает и что мы ему можем дать. Анализ возможностей компании, создание гипотезы воздействия на рынок. Анализ конкурентов и выводы
     
     Деловая игра
     Разбившись на команды, найти рыночные тенденции, позволяющие выйти на российский рынок новому производителю водки, построить и защитить гипотезы воздействия на рынок
     
     
3. Запуск "маркетингового конвейера". Продолжение. Исследования рынка
   • Почему исследования рынка дают неправильные результаты. Для чего и как делаются настоящие маркетинговые исследования. Постановка ТЗ исследовательскому агентству. Что можно сделать самим. Сегментирование рынка и расчет объема спроса на ваше предложение
     
     Групповое обсуждение
     Почему российские федеральные операторы сотовой связи провалили вывод на рынок России Apple iPhone?
     
     
4. Отладка "маркетингового конвейера". Ассортиментно - ценовая политика
   • Матрица БКГ. Разработка финансово сбалансированного ассортимента вашей компании. Расчет цены на основании маркетинговых исследований. Расчет цены без маркетинговых исследований
     
     Групповое обсуждение
     Как построить финансово сбалансированною модель ассортимента вашей компании. Примеры и решения
     
     
5. Отладка "маркетингового конвейера". Рекламная и сбытовая политика
   • Типичные ошибки построения рекламных кампаний и как построить эффективную рекламную политику. Как легко повысить эффективность рекламной кампании. Расчет предварительной экономической эффективности рекламной кампании. Определение оптимального рекламного бюджета. ТЗ рекламному агентству. Организация контроля достижения целей РК. Сбыт: планирование , каналы и контрольные показатели сбыта
     
     
6. Специфика маркетинга на рынке b2b (изучается постепенно, в процессе работы над предыдущими разделами)
   • Отличия рынка b2b от b2c. Специфика сбора данных и анализа вторичной информации. Специфика проведения МИ. Специфика сегментирования. Специфика расчета объема целевого рынка. Специфика разработки комплекса маркетинга
     
     
7. Заключение
   • Круглый стол
     С чего лучше начать и как добиться наилучших результатов

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

1. Развитие сотрудников в организации
   • Цикл профессионального обучения
   • Формы и методы внутрикорпоративного обучения
   • Кому и зачем нужно наставничество
   • Виды наставничества
   • Терминология: знания, умения, навыки
   • Особенности поведения сотрудников, находящихся на разных стадиях жизненного цикла
   • Основы ситуационного руководства
   • Адаптация процесса наставничества под индивидуальные особенности личности сотрудника и этап его жизненного цикла в компании
   • «Новички» - введение в должность, адаптация в коллективе
   • «Опытные» - обучение по отклонениям
   • «Кадровый резерв» - обучать, развивая или развивать, обучая?
     
     
2. Модель компетенций наставника
   • Функции наставника
   • Права, обязанности и ответственность наставника
   • Взаимодействие наставника и подопечного сотрудника
     
     
3. Процесс наставничества
   • Принципы обучения взрослых людей
   • Структура процесса наставничества
   • Цикл Колба
   • Индивидуальный план развития сотрудника
     
     
4. Навыки наставника
   • Формулировка целей обучения по SMART
   • Выявление потребностей в обучении
   • Планирование процесса обучения
   • Создание у подопечных мотивации к обучению
   • Проведение занятия с подопечным – выбор форм, методов, содержания
   • Алгоритм обучения сотрудника новому для него навыку
   • Особенности обучения мануальным навыкам и коммуникативным навыкам
   • Сопровождение «в поле» - наблюдение в процессе работы подопечного. Алгоритм подготовки «совместных визитов» и разбор ситуаций
   • Обратная связь – правила и алгоритм
   • Работа с эмоциональным состоянием подопечного, управление стрессом
   • Оценка эффективности обучения
   • Подведение итогов наставничества
     
     
5. Коучинг в работе наставника
   • Отличия наставничества и коучинга
   • Особенности применения коучинга для развития сотрудников в организации
   • Ключевые элементы коучинга
   • Навыки коуча
   • Последовательность вопросов
   • Типы и примеры вопросов

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

1. От каких факторов зависит результативность подчиненного?
   • Почему один работает хорошо, другой - средне, а третий - плохо. На какие факторы руководитель может оказать прямое влияние, а на какие - нет и что с этим делать
     
     
2. Формула, алгоритм и основные принципы эффективной организации труда подчиненных
   
   
3. Навыки постановки задач
   • Терминология "цели", "задачи", "поручения", "стандарты"
   • Как распределять задачи так, чтобы на каждую задачу был ответственный и не было "дублерства"
     
     Практикум
     
     
   • Без чисел, как говорят финансисты, посчитать эффективность невозможно. Как "оцифровывать" цели и задачи. Инструмент "оцифровки" через KPI и не только
     
     Практикум
     
     
   • Где и зачем описывать требования
   • Как добиться от подчиненного правильного понимания поставленных целей и задач. Алгоритм беседы с подчиненным с целью постановки задач
     
     Практикум
     
     
4. Инструменты для планирования деятельности подчиненных
   • Планировать должен подчиненный или/и руководитель
   • Форматы для планирования
     
     Практикум
     
     
5. Инструменты для контроля
   • Что контролировать. Формат матрицы результативности
     
     Практикум
     
     
   • Когда контролировать. Как реализовать методичность и последовательность в контроле. Критерии для выбора необходимой периодичности для контроля
   • Как осуществлять контроль
     
     Практикум
     
     
   • Оценочное собеседование – основной метод регулярной оценки деятельности и продвижения работников в развитии. Алгоритм проведения
     
     
6. Если необходимо не только организовать деятельность, но и мотивировать на лучшие результаты и/или на исправление ошибок - без инструментов обратной связи (обсуждения результатов) не обойтись
   • Принципы - когда и как давать обратную связь
   • Формат положительной обратной связи
     
     Практикум
     
     
   • Формат отрицательной обратной связи
     
     Практикум
     
     
7. О делегировании
   • Что же все таки такое "делегирование" - формируем правильное представление об этом инструменте работы с персоналом
   • Кому и что можно делегировать
     
     Практикум
     
     
   • Как делегировать - алгоритм делегирования 

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

1. Новые дилеры
   • Как искать новых дилеров
   • Как классифицировать потенциальных дилеров
   • Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению
   • Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур
   • Как подобрать для себя оптимальную структуру
   • Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров
   • Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации
     
     
2. Существующие дилеры
   • Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами
   • Как существующих дилеров можно классифицировать
   • Как на основании классификации выстроить работу отдела
   • Варианты структур дилерских отделов
   • Плюсы и минусы каждого типа структуры
   • Мотивация сотрудников дилерских подразделений
   • Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров
     
     
3. Управление продажами
   • Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель
   • Как подбирать руководителя
   • Технология работы руководителя по работе с дилерами
   • Факторы успеха управления менеджерами
   • Практические инструменты руководства отделом продаж
   • 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж
     
     
4. Менеджеры дилерских компаний
   • Принципы формирования боеспособной команды менеджеров
   • Как отбирать сотрудников дилерских компаний
   • Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров
   • Какие сотрудники для каких типов работы подходят
   • Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами
   • Как ставить цели и задачи. Принципы контроля
   • Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж
   • Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров
   • Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами
     
     
5. Как продавать больше существующим дилерам
   • Как классифицировать существующих дилеров
   • Как определить потенциал дилеров
   • Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу
   • Продажи по факту или упреждающие продажи
   • Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ
   • Платформы обслуживания дилеров
     
     
6. Дилерские семинары и конференции
   • Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции
   • Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций
   • Как подготовить персонал для проведения конференции
   • Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат
     
     
7. Утраченные дилеры
   • Как вернуть утраченных дилеров
   • Классификация утраченных дилеров на разные группы
   • Постановка задач менеджерам на основании классификации
   • Организация процесса по возврату утраченных дилеров
   • Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты
     
     
8. Дилерская политика
   • Как выработать правила работы с разными типами дилеров
   • Условия, скидки
   • Политика в отношении конечных потребителей
     
     
9. Добавленная ценность в дилерской компании
   • Что продаем- товар или еще что-то
   • Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании
   • Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании
     
     
10. Как избежать конфликтов каналов продаж
    • Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями
    • Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты

Кейс, рассматриваемый на семинаре:
Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж. В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше? Владелец ставит задачи:

1. Вернуть часть ушедших клиентов
2. Увеличить продажи существующим клиентам
3. Выстроить работу продаж как систему
4. Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж
5. Изменить ассортимент продаж на более доходный
6. Снизить просроченную дебиторку
7. Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы
8. Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников
9. Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими

На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

1. Повышение эффективности работы отдела
   • Факторы, влияющие на эффективность работы
   • Анализ своего вклада
   • Закупки или снабжение
   • Навыки, необходимые успешному специалисту
   • Влияние на поставщика
     
     
2. Переговоры как процесс оказания влияния
   • Позиции, используемые на переговорах
   • Выстраивание необходимых взаимоотношений
   • Признаки результативной беседы
   • Использование вопросов
   • Правила активного слушания
   • Информационный обмен
   • Аргументация своей позиции
   • Работа с возражениями
   • Ведение переговоров с группой лиц
   • Фиксирование договоренностей
     
     
3. Психологические аспекты
   • Настрой на результат
   • Рассмотрение вариантов поведения
   • Роли в переговорах
   • Противостояние манипулированию
   • Неожиданные предложения
   • Изменение своей позиции на переговорах
   • Анализ своего стиля переговоров
     
     
4. Десять «золотых» стратегий закупок
   • Стратегия 1: Затягивание решения
   • Стратегия 2: Изменение условий
   • Стратегия 3: Частичного отказа
   • Стратегия 4: Ссылка на третьих лиц
   • Стратегия 5: Существенных доводов
   • Стратегия 6: Акцентирование на мелочах
   • Стратегия 7: Заманчивых перспектив
   • Стратегия 8: Постановка невыполнимых условий
   • Стратегия 9: Видимого непонимания
   • Стратегия 10: Корректный шантаж
     
     
5. Тактические методы работы
   • Негатив на цену
   • Тайм - аут для руководства
   • Метод «полицейских»
   • Борьба за второстепенные факторы
   • Меньше энтузиазма
   • Провокация
   • Требуйте по максимуму
   • Общение с главным
   • Реакция на первое предложение
   • Обязательные условия
   • «Вам надо сделать всё лучше»
   • Оставаясь умными, играйте непонимание
   • Расширение тем
   • Уступки в замен на уступки
   • Эксклюзивные условия
   • Прерывание беседы, изменение позиции
   • Правило 80/20
   • Переход на личное
     
     
6. Бизнес – игра
   • «Тактические решения при взаимодействии с поставщиками для получения наилучшего результата»
     
     
7. Стратегии на получение скидок
   • Проведение акций
   • Совместное давление
   • Активность на рынке
   • Закрытые тендеры
   • Формирование ассортимента
   • Фиксирование скидок от прайс-листа
   • Скидки на отдельные позиции
   • Раскачивание конкурентов
   • Долгосрочные контракты
   • Угроза прекращения сотрудничества
   • Введение товаров – аналогов
   • Получение эксклюзивных условий
     
     
8. Стратегии на получение бонусов
   • За вход в сеть
   • За вход в новый магазин
   • За прошедший период
   • За выгодное размещение
   • За рекламу
   • За ввод новой позиции
   • За торговое оборудование
   • За убыль товара
     
     
9. Модель влияния на поставщика
   • Эмоциональная составляющая
   • Рациональная составляющая
   • Управление эмоциями
   • Контроль своего состояния
     
     
10. Совместные действия с поставщиком
    • Производство эксклюзивного товара
    • Разработка своей марки
    • Выборочное поднятие поставщиком цен
    • Регулирование розничных цен
    • Проведение товарных акций
      
      
11. Бизнес – игра
    • «Стратегии достижения поставленных целей при работе с поставщиками»
      
      
12. Результативное завершение
    • Значение завершающей стадии переговоров
    • Способы подведения к решению
    • Подведение итогов встречи
    • Обеспечение долговременного успеха
      
      
13. Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы

Стоимость участия в семинаре включает:

• раздаточные материалы
• практические пособия
• питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 20%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

Подробная информация и регистрация:

http://effektivno.ru/trainings/purchase-training.html

Первый день. Система внутрикорпоративных коммуникаций.

Блок 1. Внутрикорпоративные коммуникации  и их место в структуре современной компании

• Что такое внутрикорпоративные коммуникации?
• Понятие корпоративной культуры.
• Цели и задачи стоящие перед отделом внутрикорпоративных коммуникаций.
• Инструменты внутренних коммуникаций
• Каналы внутренних коммуникаций
• Документы, формализующие корпоративную культуру.
• Каскадирование информации. Дни информирования.
• Традиционные СМИ. Роль, место и специфика.
• Каналы электронных коммуникаций. Специфика электронных коммуникаций.
• Организация работы и вовлечение сотрудников в работу с корп.СМИ.

Блок 2. Корпоративные СМИ

• Корпоративные СМИ – разнообразие форматов для коммуникаций
• Определение каналов массовых коммуникаций. Выбор каналов в связи со спецификой ключевых аудиторий компании.

Блок 3. Обратная связь с сотрудниками, исследования внутри компании

• Роль и значение системы обратной связи с сотрудниками для функционирования ВК в компании.
• Виды и типы систем обратной связи (СОС)
• Организация обратной связи с сотрудниками.
• Как может быть организована система обратной связи (СОС)?
• Неформальные каналы коммуникации. Слухи. Управление неформальными коммуникациями.
• Исследования внутри компании:
• Индикаторы  эффективности работы отдела внутрикорпоративных коммуникаций.

Второй день. Понятие и инструменты HR-маркетинга для формирования сильного внутрикорпоративного бренда.

Блок 1. Понятие HR-маркетинга.  

• Bспользование инструментов маркетинга в системе управления персоналом;
• 4P HR-маркетинга: people (люди), pay (оплата), position (позиционирование) и prospects    (перспективы).

Блок 2. Технология клиентского подхода, задачи HR-отдела в клиентском подходе. Внутренний и внешний клиент. 

• Категории внутренних клиентов: сотрудники компании, руководители структурных подразделений;
• Категории внешних клиентов: кандидаты на открытые позиции, бывшие сотрудники компании;
• Технология работы с внутренним и внешним клиентом. Технология снятия и уточнения запроса у внутреннего клиента.

Блок 3. Инструменты HR-маркетинга:

• HR-брендинг:
• HR-бенчмаркинг или «А что там у соседей?»
• Внутренние коммуникации компании как инструмент HR-маркетинга
• Подход к системе мотивации в рамках HR-маркетинга:

Блок 4. Опыт российских и зарубежных компаний в построении и использовании системы HR-маркетинга.

Третий день. Корпоративная культура компании. Разработка и внедрение корпоративных ценностей.

Блок 1. Понятие корпоративной культуры. Корпоративная культура и бренд компании

• Виды корпоративной культуры;
• Основные компоненты корпоративной культуры;
• Этапы формирования.

Блок 2. Ключевые элементы корп. культуры – ценности и миссия

• Основные установки корпоративной идеологии;
• Как разработать миссию и ценности?
• Критические ошибки при формулировке миссии и ценностей компании.

Блок 3. Корпоративный кодекс

• Необходимые составляющие кодекса;
• Проект разработки корпоративного кодекса;
• Как разработать кодекс в территориально распределенной организации?
• Внедрение и применение кодекса.

Блок 4. Управление корпоративной культурой

• Диагностика корп. культуры: инструменты, методика;
• Кто в компании должен заниматься управлением корпоративной культурой?
• Использование различных каналов коммуникаций для продвижения корпоративной идентичности;
• Корпоративная мифология как инструмент формирования корпоративной культуры.

Блок 5. Корпоративная культура и изменения

• Исследование корпоративной культуры и каналов коммуникаций;
• Поглощение и слияние;
• Корпоративная культура и кризис;
• Конфликты. Теория поколений.

Блок 6. Корпоративная культура и HR brand организации

• Мотивация персонала как элемент культуры компании. Методы мотивации различных организационных культур;
• Адаптация новичков;
• Работа с разными уровнями менеджмента.

• Несмеева Анна, Независимый эксперт и консультант, автор блога и сайта «Внутренние коммуникации», Генеральный директор НП СРВК.
• Ярных Вероника, Бизнес-тренер, К.Э.Н., Генеральный директор компании "Центр управленческих компетенций".
• Бронникова Ольга, Руководитель службы корпоративных коммуникаций компании ABBYY Software House.

Стоимость обучения за 3 дня  -  24500 рублей (НДС не облагается).

В стоимость входит питание, раздаточный материал, презентационные диски, книги авторов.

Для нескольких участников от компании предоставляются скидки 10 -15 %.

Также возможно участие в выбранном количестве дней:

- участие в 1-м дне курса – 11000 рублей;

- участие в 2-х днях курса – 16000 рублей.