Архив - Июл 2012

II модуль
РАЗРАБОТКА ТРЕНИНГА

Делает понятной технологию создания тренинга: на чем строится программа, как разработать сценарий, какие формы активности выбрать и как их провести. Участники приобретают уникальный опыт проектирования тренинга; самостоятельно проводят в группе упражнения и игры; учатся анализировать тренерскую работу, приобретают ценную обратную связь. Помимо этого, модуль готовит участников к проведению тренингов эффективные переговоры.

I. Структура тренинга.

 Основные компоненты тренинга: целевая аудитория, тема, цель и задачи тренинга, формы активности на тренинге, опорный материал, планируемый результат.
 Организация тренингового пространства и управление временем
 Этапы проведения тренинга: ОТКРЫТИЕ, ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ, ЗАВЕРШЕНИЕ
 Опыт участников как основа обучения. Модель Д. Колба
 Структура учебного модуля.
 Самостоятельное проектирование участниками мини-тренингов по заданным темам. Презентация проектов с последующим анализом видеозаписи и обратной связью каждому участнику.

II. Дизайн тренинга: как сделать обучение полезным, интересным и динамичным

 Что такое <ДИЗАЙН ТРЕНИНГА>? Принципы создания гармоничного дизайна
 Формы работы на тренинге: разминки, ролевые, деловые и модельные игры, упражнения, мини-лекции, задания, тесты, аудио- и видеоанализ, дискуссия, мозговой штурм, case-study.
 Структура упражнения: миф, инструкция, тело упражнения, шеринг, рефлексия.
 Навыки проблематизации и анализа в проведении различных форм активности.
 Самостоятельное проведение участниками упражнений и игр, используемых в бизнес-тренингах, с последующим анализом видеозаписей и обратной связью каждому участнику.

III. Методическое оформление тренинга

 Оформление программы тренинга: основные требования
 Сценарий тренинга, как его написать и как по нему работать. Примеры сценариев
 Разработка учебных материалов для участников

Бизнес-тема: Эффективные переговоры

    Структура переговоров
    Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы, варианты, критерии
    Этапы переговоров: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
    Аргументация в переговорах
    Манипуляции в переговорах

При оплате модульных программ (Тренинг тренеров "Бизнес-профессионал"): 10% от общей стоимости при оплате всех 3-х модулей

III модуль
УПРАВЛЕНИЕ ГРУППОВОЙ ДИНАМИКОЙ

Раскрывает секреты успешной работы тренера с любой группой. Дает ценный опыт разрешения трудных ситуаций, позволяет найти комфортный стиль ведения тренинга, научит быть разным, позволит уверенно чувствовать себя с участниками, в том числе <сложными>. Формирует навыки профессиональной оценки результатов тренерской работы. Готовит к проведению бизнес-тренинга по выбранной теме (защита дипломной работы).

I. Групповая динамика.

 Виды групп. Преимущества групповой работы
 Этапы развития группы, стадии групповой динамики
 Создание атмосферы развития на тренинге
 Формы активности, направление на управление групповой динамикой: <ледоколы>, <энерджайзеры>, упражнения открытия и закрытия.

II. Тренер и участники: эффективное взаимодействие

 Тренерские стили и их восприятие группой
 Роли участников группы
 Сопротивление: причины возникновения, симптомы, технология работы
 "Трудные" участники и приемы работы с ними
 Методы управление эмоциональными реакциями участников. Как понять состояние участника
 Виды агрессивного поведения. Принципы реагирования на агрессию в группе
 Эффективная обратная связь на тренинге
 Классификация возможных проблем тренера во время групповой работы

III. Результаты работы тренера

 Оценка эффективности тренинга: четырехуровневая модель Д. Киркпатрика
 Посттренинговое сопровождение участников
 Переговоры с руководством о развитии сотрудников после тренинга
 Формы отчетов заказчику
 Возможности поддержки и развития результатов обучения в организации

При оплате модульных программ (Тренинг тренеров "Бизнес-профессионал"): 10% от общей стоимости при оплате всех 3-х модулей

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1. Характеристика деловых совещаний

    Цели, задачи совещаний
    Виды совещаний

2. Планирование и подготовка совещания

    Постановка задачи
    Время, место, регламент совещания
    Состав и роли участников
    План совещания

3. Основные этапы проведения совещаний

4.  Групповое взаимодействие

    Групповая динамика и график активности на совещании.
    Типы участников и тактика работы с ними. Взаимодействие со сложными участниками
    Роль и имидж ведущего.

5.  Формы и методы проведения совещаний в зависимости от целей и задач совещаний

    Оперативные совещания по методу скрам-митинг
    Методы обсуждения и выработки решений: модерация, фасилитация Pinpoint, мозговой штурм
    Визуализация как метод повышения эффективности проведения совещаний.
    Инструменты творческого решения задач и проблем: метод шести шляп Эдварда де Боно, метод Уолта Диснея

6. Завершение совещания

    Принятие решений , распределение ответственности
    Формирование плана по реализации принятых решений
    Контроль выполнения решений
    Протокол совещания

10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Описание должности на базе компетенций

    Структура описания должности
    Анализ компетенций,  профиль вакансии и способы сбора информации
    Привлечение нужных работников, что делает компанию привлекательной для работника

Подготовка к интервью

    Использование анкеты и резюме, плюсы и минусы.
    Последующий телефонный звонок, дополнительная информация
    Подготовка поведенческих вопросов, структурированных ролевых игр и ситуационных вопросов.
    Выбор времени и обстановки
    Разработка критериев оценки

Проведение интервью

    Групповые, индивидуальные и панельные интервью

    Когда интервью бывает неэффективным
    Пять практических задач интервью
    Как избежать необъективности, основные ошибки интервьюера.
    Создание атмосферы для продуктивного обмена информацией
    Поведенческие вопросы, оценка STAR.
    Неполные и ложные звезды, что с этим делать
    Распознание искусственных сигналов
    Использование структурированных ситуационных вопросов и ролевых игр.
    Применимость вопросов биографического и стрессового интервью.

 Оценка мотивации кандидата

    Мотивационная привязка, внешние и внутренние мотивационные факторы.
    Определение мотивационной привязки в ходе интервью.
    Калибровка мотивации, невербальные компоненты
    Проективные вопросы и методики.
    Другие средства оценки мотивационной привязки

 Принятие окончательного решения

    Системный подход, искусство и наука.
    Осторожность с переквалифицированным кандидатом
    Почему необходимо минимизировать число лиц, принимающих решение и не затягивать его

10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.)

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1. Эмоциональный интеллект: введение в тему
• Эмоциональный интеллект. Зависимость профессионального и личного успеха от эмоциональной компетентности
• Чем мы можем управлять: основные слагаемые эмоциональной компетентности

2. Эмоциональное лидерство: управление своим состоянием
Узор всей нашей жизни соткан из нитей эмоций. Иногда они помогают нам почувствовать «вкус жизни». Иногда наполняют ее безразличием, раздражением, обидой,  являясь преградой на пути конструктивных отношений. Навыки управления своим эмоциональным состоянием Вы сможете использовать в любом контексте: во взаимодействии с клиентами, партнерами, коммуникациях с подчиненными, личном общении.
Тренинг также позволяет заглянуть за «фасад» собеседника и понять, что у него внутри, каковы его отношение к миру и людям, его убеждения и чувства. Успех делового общения основывается на понимании собеседника. Задача тренинга — научить Вас видеть индивидуальность каждого человека, понимая особенности его поведения и эмоционально-коммуникативные  стратегии.

• Как понять себя: способы осознавания собственных  эмоций
• Как почувствовать внутренний мир другого человека? Отслеживание основных индикаторов эмоций
• Практикум-знакомство с  различными эмоциональными состояниями
• Три ключа к управлению собственных эмоций
• Выявление и исследование индивидуальных препятствий на пути к достижению эффективных эмоциональных состояний
• «Я верю…»: новые убеждения и качества. Создание позитивных установок
• Формирование индивидуальной программы действий в управлении своими эмоциями
• Практикум-исследование по осознанию и управлению эмоциональным состоянием, заявленным в качестве индивидуальной цели на тренинг
• Мы такие разные:  типичные эмоционально-коммуникативные стратегии
• Что внутри? Основные ценности, ключевые мотивы и качества каждого типа личности. Способы принятия решения
• Возможные проблемы в общении с каждым эмоционально-коммуникативным типом.
• Практикум-диагностика ведущего способа эмоционального реагирования участников тренинга

3. Эмоциональное влияние: взаимодействие на основе EQ- компетентности
Любое общение с окружающим миром – это влияние.  От чего зависит результат взаимодействия? Не секрет, что общение между людьми происходит не только на словесно-информационном, но и на эмоциональном уровне. По сути, есть цепочка «стимул – реакция». Стимул – это наше поведение, реакция – это ответное поведение собеседника. Между звеньями этой цепи есть прямая причинно-следственная взаимосвязь: качественные характеристики нашего поведения определяют реакции партнера по общению.

• Модель эмоционального влияния: наши эмоциональные послания  и ответные реакции собеседника
• Энергетические выгоды от конструктивного и доброжелательного общения
• Роль эмоционального влияния в бизнес-коммуникациях (в управлении, сервисе/продажах, тренерской работе)
• Практикум-исследование: создание атмосферы контакта через трансляцию своих эмоций

4. Стратегическое лидерство: управление своей жизнью
Каждый из нас является индивидуальностью, отличающийся от всех остальных людей. Только тогда, когда мы осознанно творим себя и свою жизнь, мы чувствуем внутреннюю силу и радость. Время от времени большинство из нас иногда спокойно, иногда в мучительной неуверенности задают себе вопросы:  Кто я на самом деле? Чего я хочу для себя? Как я хочу построить свою жизнь?

•    Практикум-визуализация по созданию эмоционального образа своего будущего
•    Определение жизненных приоритетов
•    Построение карты ориентиров долгосрочных целей
•    Практикум-планирование по трансформации видения в четко сформулированные цели
•    Исследование возможных вариантов достижения цели и выбор оптимального
•    Определение первых шагов в достижении целей

10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Структура телефонных переговоров

• Стандарты телефонной коммуникации
• Основные этапы телефонных переговоров
• Подготовка к переговорам: постановка цели, разработка плана, время и необходимые материалы, эмоциональный настрой
• Успешное начало телефонных переговоров: различные ситуации и рекомендации

Учимся чувствовать собеседника на расстоянии

• Психологические составляющие успешного делового общения
• Управление эмоциями: своими и своего собеседника
• Приемы нейтрализации негативных эмоций своего партнера в телефонном звонке

«Свобода слова»: легко и изящно говорим по телефону

• Основные требования к деловой речи
• Позиции собеседников в переговорах и их речевое выражение
• Конфликтогены и эффективные фразы в различных ситуациях. Как успешно провести «трудный» разговор с Клиентом, партнером

Снятие запроса при входящих звонках

    Техники выяснения и анализа информации в телефонном разговоре
    Тренируем открытые вопросы, уточнения, парафраз
    Правила эффективной презентации по телефону. Ключевые фразы

Типология собеседника

    Определяем свой тип
    Учимся диагностировать тип собеседника
    Выстраиваем эффективную беседу

Работа с возможными возражениями и отказами в телефонных переговорах

• Пять шагов в работе с возражениями
• Управление эмоциями: снятие негатива
• Основные правила и приемы аргументации. Рефрейминг возражений
• Завершение переговоров: резюмирование, закрепление договоренностей
• Фиксация результатов переговоров; анализ результативности звонка

10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Модуль 1. Подготовка к телефонным переговорам.

• Работа с эмоциональным состоянием. Как настроить себя на эффективное общение с клиентом.

• Четыре установки успешного продавца. Позитивное мышление. Позитивные формулировки.

• Владение голосом. Предпочтительные характеристики голоса при телефонном общении.

• Распределение Клиентов по группам и формирование преимуществ продукта для них. Ключевая фраза.

• Сбор информации о Клиенте и работа со сценарием.

• Формулировка цели телефонного разговора.

• Алгоритм «холодного» звонка потенциальному Клиенту.

Модуль 2. Установление контакта.

• Две техники «прорыва через секретаря». Дополнительные способы обойти секретаря.

• Установление контакта с ЛПР (Лицом, принимающим решения).

• Тактики представления цели звонка.

• Правила краткой презентации компании.

Модуль 3. Выявление потребностей Клиента. Презентация на основе выявленной потребности.

• Типы вопросов и их использование для выявления потребностей.

• Приемы активного слушания в телефонных переговорах.

• Парафраз. Примеры.

• Презентация продукта (товара или услуги). Язык пользы. Техника аргументации «Погружение клиента в образ будущего».

Модуль 4. Работа с возражениями.

• Психологическая природа возражений. Эмоциональный настрой продавца при работе с возражением.

• Пошаговая модель работы с возражением.

• Аргументация при различных группах возражений: сопротивление цене и расходам, сопротивление изменениям, сопротивление коммерческому предложению и принятию решения, сопротивление насыщению, сопротивление эмоционального характера.

• Примеры типичных возражений и ответы на них.

• Как убедиться, что возражение снято.

Модуль 7. Завершение сделки.

• «Сигналы готовности» Клиента и что с этим делать.

• Закрепление достигнутых договоренностей с Клиентом. Работа со сроками.

• Договоренность о совместных последующих действиях. Закрепление ответственности.

• Алгоритм повторного контакта с Клиентом.

10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.)