Архив - Мар 2011 - Событие

Программа тренинга:

1. Организация продаж.

• Сбытовая политика компании.
• Позиционирование компании на рынке.
• Сегменты потребителей.
• Управление продажами. Отличие простых и крупных продаж. Особенности крупных и долговременных продаж.
• Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ. Методы развития потребностей.
• Работа с клиентской базой. Типы клиентов. Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими Клиентами.
• Каналы сбыта. Прямой сбыт: особенности организации.
• Интенсивность использования каналов сбыта. Показатели эффективности канала сбыта.
• Ценообразование в каналах сбыта.
• Взаимодействие отдела продаж с отделами внутри компании.

2. Эффективный руководитель отдела продаж.

• Функции руководителя отдела продаж. Основные роли: администратор, тренер, лидер.
• Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж.
• Стили руководства. Ситуационное лидерство.
• Принятие управленческих решений.

3. Управление сотрудниками отдела продаж.

• Функции менеджера по продажам. Изучение должностной инструкции торгового персонала. Методическое обеспечение работы отдела продаж.
• Найм и адаптация торгового персонала. Основные компетенции сотрудника. Анализ работ, критерии отбора, планирование штата, мероприятия по привлечению сотрудников. Введение в должность. Наставничество. Испытательный срок.
• Контроль деятельности подчиненных. Виды контроля. Отчетность менеджеров. Цели и задачи каждого вида отчетов. Оценка менеджеров.
• Мотивация торгового персонала. Классические и современные системы мотивации. Мотивация достижения и избегания. Основные методы управленческих мотивационных воздействий. Разработка мотивации.
• Системы стимулирования и вознаграждения. Оклад, проценты, бонусы, премии. Критерии эффективности работы. Разработка системы стимулирования в зависимости от критериев эффективности

4. Практические технологии продаж.

• Основные этапы продаж.
• Особенности и специфика каждого этапа.
• Обучение сотрудников. Чему и как учить сбытовой персонал: основные навыки и компетенции. Методы обучения.

Программа тренинга:

1. Стратегия закупочной деятельности.

• Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками.
• Партнерские взаимоотношения с поставщиками.
• Оценка результатов работы с выбранными поставщиками.

2. Переговорные технологии в закупках

• Почему «Да», в начале переговорного процесса это плохо. Зачем начинать переговоры с «нет»;
• Худший поступок, который может сделать переговорщик во время переговоров;
• Как научиться сочетать свои цели и интересы с позицией другой стороны;
• Как научиться вырабатывать эффективные решения в условиях дефицита времени и жесточайшего прессинга;
• Действенные вопросные технологии в переговорах;
• Как научиться получать нужные Вам ответы;
• Почему мы должны знать ответ, еще до того, как задаем свой вопрос;
• Инструменты влияния в переговорах. «Связка». «Подсечка». «Вытягивание». « Маятник». «Презентация»;

3. Переговоры о цене и условиях в работе с поставщиками.

• Специфика переговоров о цене.
• Торговые скидки и торговые наценки.
• Основные правила торгов и их использование.
• Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки.
• Поиск дополнительных выгод и преимуществ.

4. Программа действий в конфликте и в стрессовой ситуации. Работа с «жесткими» оппонентами.

• Поведение в конфликте и в стрессовой ситуации.
• Приемы работы с недовольством и агрессией.
• Что делать, если оппоненты демонстрируют жесткость?
• Работа в тупиковых ситуациях.
• Умение «обойти каменную стену».

ПРОГРАММА:

1. Фасилитация. Определение, суть, область применения.

2. Технологии фасилитации. Наиболее часто применяемые технологии фасилитации:

• классический мозговой штурм

• негативный мозговой штурм

• Pinpoint Facilitation

• World Café (мировое кафе)

• Open Space (открытое пространство)

1. Практикум по применению технологии Pinpoint Facilitation.

Разработка критериев для оценки эффективности управления персоналом.

1. Подведение итогов программы. Определение возможностей применения технологии в своей компании.

 

Ожидаемые результаты для участников:

• Знакомство с существующими технологиями фасилитации и возможностями их применения.

• Апробация на практике технологии фасилитации Pinpoint Facilitation, которая позволит повысить управление эффективностью групповых процессов, проводимых внутри компании.

• Разработка критериев оценки эффективности управления персоналом, которые можно использовать в своей дальнейшей работе

Для членов Клуба HR-менеджеров предоставляется скидка 50%!

 В программе:

• стендовая сессия компаний - работодателей;
• деловые игры, мастер-классы, семинары и тренинги, тестирования;
• профориентационное компьютерное тестирование и консультации психологов;
• показ видеороликов компаний;
• социологический опрос посетителей и розыгрыш призов от компаний;
• распространение свежей кадровой прессы.

Будем рады сотрудничеству с Вами!

Стандартный пакет услуг,

предоставляемый участникам Молодежного форума «Профессиональный рост»

• Оборудованное место (стандартный стенд 4 кв.м, фризовая надпись с названием компании, стол, 2 стула, электропитание).
• Размещение логотипа и информации о компании на сайте www.profyrost.ru
  • Возможность проведения тематического семинара, тренинга, мастер-класса, деловой игры, олимпиады, тестирования, бизнес-кейса (при подаче заявки и информации о мероприятии до 05 марта (в Москве) и до 10 марта (в Санкт-Петербурге).
  • Возможность показа видеоролика (не более 3 мин.) в зале проведения стендовой сессии. Видеоролики компаний будут показываться непрерывно в течение всего времени проведения Форума.
  • Кофе-welcome и кофе-брейк для представителей компаний-участников.

 Дополнительные возможности:

• Заказ стенда площадью 6 кв.м - плюс 3540 рублей к стоимости стандартного пакета услуг.
• Проведение социологического опроса посетителей Форума (не более 10 вопросов) с последующей обработкой результатов и предоставлением отчета – 35400 руб. (количество респондентов не менее 300 человек).
• Включение одного вопроса в общий социологический опрос посетителей Форума – плюс 3540 руб. к стоимости стандартного пакета услуг.

В программе Молодежного форума "Профессиональный рост":

• стендовая сессия компаний - работодателей;
• деловые игры, мастер-классы, семинары и тренинги, тестирования;
• профориентационное компьютерное тестирование и консультации психологов;
• показ видеороликов компаний;
• социологический опрос посетителей и розыгрыш призов от компаний;
• распространение свежей кадровой прессы.

Стандартный пакет услуг,

предоставляемый участникам Молодежного форума «Профессиональный рост»

• Оборудованное место (стандартный стенд 4 кв.м, фризовая надпись с названием компании, стол, 2 стула, электропитание).
• Размещение логотипа и информации о компании на сайте www.profyrost.ru
  • Возможность проведения тематического семинара, тренинга, мастер-класса, деловой игры, олимпиады, тестирования, бизнес-кейса (при подаче заявки и информации о мероприятии до 05 марта (в Москве) и до 10 марта (в Санкт-Петербурге).
  • Возможность показа видеоролика (не более 3 мин.) в зале проведения стендовой сессии. Видеоролики компаний будут показываться непрерывно в течение всего времени проведения Форума.
  • Кофе-welcome и кофе-брейк для представителей компаний-участников.

 Дополнительные возможности:

• Заказ стенда площадью 6 кв.м - плюс 3540 рублей к стоимости стандартного пакета услуг.
• Проведение социологического опроса посетителей Форума (не более 10 вопросов) с последующей обработкой результатов и предоставлением отчета – 35400 руб. (количество респондентов не менее 300 человек).
• Включение одного вопроса в общий социологический опрос посетителей Форума – плюс 3540 руб. к стоимости стандартного пакета услуг.